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La partita t.o-adv si gioca su prodotto e innovazione

05/12/2016 - numero Edizione 1516

La partita t.o-adv si gioca su temi che ruotano attorno al pricing, alla necessità di modelli di offerta e di fruizione della vacanza più flessibili, sul concetto di fedeltà, verso le adv e verso il prodotto, a cui sono correlati necessariamente i ragionamenti sul web. Infine, l’innovazione, conditio sine qua non per poter restare sul mercato. Quattro t.o, Eden Viaggi, Nicolaus, Quality Group e Veratour, hanno dato le loro risposte di fronte ad una platea di agenti di viaggi durante il Biztravel forum. Il primo punto affrontato è stato il pricing. Semplicità, velocità, chiarezza. Cosa fanno i t.o. per agevolare il lavoro delle adv, in uno scenario dove la facilità di acquisto della vacanza si complica tra tabelle prezzi, supplementi e balzelli? E’ emersa chiara la difficoltà ad avere un prezzo finito, soprattutto per chi lavora con le strutture del Mare Italia, che hanno un “pricing che cambia molto, i listini sono complessi e non ci può essere omogeneità”, afferma Roberto Pagliara, presidente di Nicolaus. C'è chi difende il proprio pricing, parlando di un “listino trasparente, schietto, un prezzo definito, chiaro, che non cambia a seconda del tempo”, sottolinea Stefano Pompili, direttore generale di Veratour, grazie alla Veratrasparenza, e chi pensa che t.o. e adv non si metteranno mai d'accordo sul fare un prezzo piuttosto che un altro, in quanto “ognuno ha una visione diversa di come presentarlo”, osserva Nardo Filippetti, presidente di Eden Viaggi che sposta l'attenzione su un altro aspetto della questione: “Il cliente quando entra in agenzia chiede un servizio non un prezzo”.
Tra gli aspetti da tenere in considerazione oggi c’è che il cliente finale vuole andare oltre lo schema 7-14 giorni di vacanza. Come reazione le adv, che hanno saputo farlo,  hanno sviluppato una loro spinta artigianale. I t.o. dal canto loro hanno messo in campo delle iniziative concrete a favore di questa “mo-da artigianale”. Eden ha giocato la carta Margò, proponendo una settimana, 2-3 giorni, “in funzione di quello che il cliente può scegliere”. Il Quality Group è strutturato in modo tale che ha puntato tutto sul prodotto ed ha lanciato il “pm diffuso”. Il prodotto viene “pensato assieme ed elaborato in modo che ognuno sia in grado di fare l'artigiano”, spiega il presidente Michele Serra. Veratour sul lungo raggio ha fatto contratti con vettori di linea, “è il prodotto sartoriale che il cliente cerca”.
Un’altra parola chiave con cui il tour operating si è confrontato è innovazione. Passa attraverso l'ascolto delle adv, per coglierne i desideri ed anticiparli, attraverso il lancio di nuovi servizi all’interno delle strutture, tra corsi di pilates e sui social network, in linea con il fatto che “cliente finale e adv cercano nuovi contenuti”. Rientra in quest’ottica il lancio di app per le adv come farà Nicolaus. In ogni caso innovare è una mossa da cui non si può prescindere, in quanto “se tra tre anni faremo lo stesso prodotto di oggi potremmo fallire”, ammonisce Serra.                                  



Stefania Vicini

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