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Un target interessante per redditività

13/03/2017 - numero Edizione 1521

Il valore medio pratica va dai 6 ai 7mila euro

Da un minimo di 2500 euro a un no limit budget. Oscilla così il valore medio pratica per un viaggio di nozze. Certo, dipende molto da dove si va, ma per lo più il valore  si attesta intorno ai 6-7mila euro, dichiarano network come Gattinoni MdV, Welcome Travel e Geo Travel Network, per quest’ultimo il segmento rappresenta “circa il 5-10% del fatturato leisure”.
In casa Frigerio Viaggi Network il valore medio si attesta “tra i cinque e gli ottomila euro almeno, rendendo il target nozze interessante in termini di redditività, per gli agenti di viaggi”, osserva la direttrice Paola Frigerio. Non solo, rappresenta ancora “una percentuale piuttosto importante del fatturato poiché gli sposi, almeno per questa ricorrenza, tendono a rivolgersi ad adv e Travel Planner - osserva la manager -. Nel 2016, in Frigerio Viaggi Network la percentuale dei viaggi di nozze rispetto al volume complessivo, è stata superiore al 20%”.
Il segmento in adv vale “da un minimo del 10 fino anche a un 25% delle vendite del periodo che va da novembre a marzo”, rileva Roberto Natali di Welcome.
Sandro Palumbo, direttore commerciale Uvet Network, fa presente che nel 2016, “le adv del nostro network hanno organizzato oltre 15milioni di euro di viaggi di nozze”.

Prodotto da agenzia
Le adv pensano sia un segmento interessante? La risposta è affermativa, visto che “stanno sempre di più tornando a proporlo - osserva Massimo Caravita, vicepresidente Marsupio Group -, a partecipare alle fiere sposi, ad investire in questo segmento. Da parte nostra abbiamo spinto questa tendenza , cercando di aiutare le nostre adv, visto che cresce sempre di più la volontà di approcciarsi agli sposi”. Cosa serve per sviluppare questo business? Competenza e qualità. A detta del manager non è difficile trovare la “competenza all’interno delle adv, già fanno i preventivi per gli sposi, non è l’ambito della formazione che può incidere sul servizio da dare al canale agenziale, ma l’attività logistica e di prodotto - osserva il manager -. Cioè tutto ciò che riguarda l’organizzazione pratica del segmento sposi”. Se le adv tornano a fare fiere ed eventi per gli sposi allora bisogna dare loro gli strumenti utili per partecipare. La partita si gioca sul fronte degli strumenti visual da fornire, degli espositori non con il logo del network, ma fatto in collaborazione con i fornitori (nel caso di Marsupio riporta il brand Sposiamo-ci). Tutto il materiale che occorre per le fiere o gli eventi che vengono organizzati all’interno dei centri commerciali, le locandine.

La lista nozze
si fa “social”

A che punto è la lista nozze? Il cambiamento che più salta all’occhio, secondo Roberto Natali, direttore marketing Welcome Travel Group, “è la possibilità per gli sposi di gestire la lista nozze in modo digitale, con sistemi che consentono agli amici di partecipare via web e agli sposi di interagire con la community dei loro invitati, condividendo quindi anche il proprio viaggio di nozze che diventa così uno dei momenti dell’evento matrimonio”. Nell’era dei social la condivisione è uno dei must da cui non si può prescindere. “Grazie a ciò - fa presente il manager - è aumentata rispetto al passato la possibilità per gli sposi di consolidare budget interessanti e di poter così scegliere, con l’aiuto degli amici, destinazioni più ambite dove trascorrere la luna di miele”.
Per questo oltre a presentare il viaggio, “la lista nozze deve essere un piccolo sito della storia della coppia, con foto, racconti, dettagli sul matrimonio, foto post evento e commenti dei partecipanti - aggiunge Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Mdv -. Deve essere usufruibile da tutti, vicini e fuori confine nazionale, deve permettere pagamenti diversi (carta di credito, bonifico o fisico in agenzia)”. E questo è un altro punto importante.

I pagamenti diventano digital e mobile
A proposito di pagamenti Uvet Travel Network propone Ulove, la lista di viaggio e lista nozze in una sola piattaforma di pagamento digitale. Questo è possibile a seguito della partnership stretta con Growish, startup che opera nei pagamenti digitali di gruppo e creatrice della piattaforma ListaNozzeOnline.com. Una ricerca dell’Istituto Iterion su un campione di sposi italiani, ha evidenziato che il 40% dei regali ricevuti per le nozze è finalizzato al viaggio di nozze, il 34,7% è sotto forma di denaro, mentre il 25,3% sono prodotti. Con la lista viaggio tradizionale, l’80% degli sposi interrompe l’invito sulla lista quando l’importo del viaggio è esaurito, facendosi dare i soldi a parte. Ciò che serviva era quindi un servizio di lista viaggio di nozze che permettesse agli sposi di coniugare, con lo stesso strumento, la lista viaggio e la ricezione delle somme destinate ad altri regali. Sfruttando le ultime novità sui pagamenti digitali, Ulove permette agli sposi di scegliere la propria luna di miele, creare un sito personalizzato e altri servizi di gestione del matrimonio, aggiungendo qualsiasi altro desiderio alla propria lista nozze. L’adv non si deve più preoccupare della sicurezza e della gestione contabile e fiscale del denaro ricevuto (che per legge non può superare l’importo del viaggio venduto), ma beneficia della riconciliazione automatica di tutti i pagamenti, compresi i bonifici, ricevendo notifiche via email a ogni versamento. “Le esigenze degli sposi sono cambiate e i servizi e i pagamenti si stanno spostando sul digital e sul mobile. Gli sposi cercano liste nozze innovative che possano combinare insieme molteplici esigenze”, dice Growish. E la lista nozze può diventare “un vero conto elettronico per ricevere (dagli invitati) ed effettuare pagamenti in tempo reale all’adv, al proprio conto corrente o ad altri fornitori, in sicurezza ed autonomia”. Gli sposi cercano novità ed elementi straordinari. Per soddisfarli Frigerio li supporta “nella ricerca della location e nell’organizzazione dell’intero evento con una rosa di fornitori già contrattualizzata - dice Paola Frigerio -. Inoltre, tra le novità c’è la partecipazione interattiva che trasforma il cartoncino di invito, in un contenuto multimediale, attivabile con la visualizzazione dello stesso attraverso l’app Frigerio. Un plus che offriamo a titolo gratuito”.

Strumento
di marketing

L’evoluzione della lista nozze? E’ la lista eventi, è quando diventa uno strumento in più per fare marketing o conquistare nuovi clienti. Nel caso di Geo Travel Network ilmioviaggiodinozze.com sarà ulteriormente rinnovata, “allargando le liste ad ogni tipo di evento, sarà possibile raccogliere le quote, oltre che per i viaggi di nozze, anche per i compleanni, anniversari, lauree, battesimi”. Marsupio ha deciso di fare una lista nozze propria. “Non è uno strumento a se stante, ma è connessa al Crm della adv - spiega Caravita -, è integrata al suo portafoglio clienti. In questo modo ogni partecipante alla lista viene raccolto nel database della adv singola  in modo che il punto vendita possa mettere in atto delle relazioni di marketing senza perdere alcun contatto. Inoltre, chi contribuisce alla lista nozze riceve un buono omaggio per incentivarlo a tornare in adv”. I punti vendita necessitano di strumenti di marketing, ma anche di prodotto, “per questo abbiamo contrattato con una serie di fornitori diverse tipologie di promozioni per gli sposi che l’adv può già proporre alle fiere dedicate, presentandosi con promozioni e prodotti convenzionati per essere più aggressive”.

La mossa del concorso
Tra le carte messe sul piatto c’è chi, come Gattinoni, ha giocato quella del concorso sposi. Dal punto di vista dell’agente di viaggi, invece, le adv del network “disporranno di un nuovo sito per gestire online le liste nozze, in modo efficiente e in grado di premiare le persone che contribuiscono al regalo - spiega Testi -. Potranno richiedere il nuovo kit sposi e sottoporre i loro progetti mirati a valorizzare la vendita di viaggi di nozze. I progetti approvati beneficeranno di campagne concordate in esclusiva con alcuni t.o. partner”.                                   

 



Stefania Vicini

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