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Lufthansa e il punto sull’Ndc

10/12/2018 - numero Edizione 1560
Intervista esclusiva a Steffen Weinstok
 

Siamo stati a colloquio con Lufthansa per fare il punto su Ndc e abbiamo intervistato Steffen Weinstok, senior director sales Italy & Malta di Lufthansa Group. Ci preme sottolineare che l’intervista è stata svolta prima della notizia dell’acquisizione di Farelogix da parte di Sabre, il che forse cambierà lo scenario competitivo tra i Gds, ma tre pensieri hanno subito inquadrato la situazione attuale. “Oggi i Gds hanno un modello di business molto profittevole – esordisce il direttore -. Secondo punto: il futuro è Ndc (che utilizza l’Xml), tutti lo hanno ormai accettato e la presa di coscienza è avvenuta da un paio d’anni. Grazie ad esso le compagnie aeree possono decidere dove e come posizionare il proprio contenuto e non lasciare questa scelta nelle mani di terzi”. Ad ottobre Lufthansa Group ha annunciato il lancio di Ndc Partner Program in Italia, un’unica piattaforma che racchiude offerte e contenuti esclusivi e soluzioni Ndc Api diverse, a seconda delle esigenze dei propri partner commerciali. Le formule adottabili possono essere svariate, come quella di Welcome Travel Group che ha sviluppato un’Api proprietaria o quella di Lufthansa City Center, che si chiama Lucy, la quale, invece, ha fatto propria e brandizzato una soluzione Ndc di un provider. Per le piccole e medie agenzie, già circa cento in Italia, la scelta invece è caduta sull’adozione di Sprk, un prodotto di Farelogix progettato per supportare più fonti di contenuti, inclusi i contenuti direct connect della compagnia aerea. “Nel primo trimestre 2019 annunceremo nuovi partner – dichiara Weinstok -: il mercato italiano sta facendo piccoli passi nello sviluppo di tali soluzioni, ma sono certo che colmerà presto il gap con altre realtà europee”. In pratica, l’Italia non è al passo del mercato tedesco, per esempio, dove tutte le agenzie per i voli point to point hanno un proprio booking engine, e lo stesso vale per i Dmc.

Gv: Qual è l’aspetto rilevante per un network di agenzie, nell’interfacciarsi direttamente con la vostra offerta?
“Dipende dalla loro struttura e dai processi aziendali, inoltre dipende da quanto sono legati ai Gds (per le remunerazioni, ndr), questo aspetto rende più complicato utilizzare delle alternative. Ma ci sono gruppi che già lavorano con Travelfusion (uno dei provider più evoluti sull’Ndc), così come fanno booking diretto con le compagnie ferroviarie”.

Gv: E con le Travel management company, a che punto è il colloquio?
“Parliamo con tutte, il punto rimane sempre il contenuto: siamo usciti dalla logica che dobbiamo mettere tutto sul Gds”.

Gv: Per ora con vantaggi solo economici?  
“Le agenzie risparmiano 36 euro sulle tariffe Ndc: i 16 della surcharge, che non viene applicata per vendite sui canali diretti, più 20 euro di riduzione come previsto dalle tariffe Best Fares offerte da Ndc Partner Program. Nei mercati di lingua tedesca e in Olanda abbiamo anche tolto le light fares (senza bagaglio) dai Gds, e stiamo valutando questa possibilità anche in altri Paesi. Il prossimo passo di questa continua evoluzione è l’introduzione del ‘continuous pricing’, che prevede un’offerta non più legata solo a 26 classi tariffarie,  ma a moltissime di più”.

Gv: Secondo il vostro punto di vista, come deve cambiare l’approccio delle agenzie?
“Dovrebbero convincersi che anche quelle di piccole dimensioni possono diventare più competitive. Oggi sono remunerate dai Gds, ma come sarà il loro futuro, sapendo che vogliamo essere liberi nella distribuzione dell’offerta, mostrandone tutta l’ampiezza? Amazon e altri grandi player dell’online stanno entrando nel business dei viaggi, una buona parte della distribuzione alberghiera si sviluppa su booking.com. Anche noi compagnie aeree vogliamo essere una parte attiva nella travel chain: dobbiamo lavorare sui prodotti personalizzati. Abbiamo individuato otto tipi di passeggeri e creeremo pacchetti pre-configurati, una sorta di all inclusive con un prezzo chiaro sin dall’inizio e vendibile solo tramite i canali diretti ed Ndc”.

Gv: Lo stesso varrà per le aziende?
“Certamente: la stessa personalizzazione si può fare con il segmento corporate. E’ accaduto con Siemens e Volkswagen in Germania. In questo caso entra in campo un fattore molto importante: il controllo delle travel policy”.                     



Paola Baldacci

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