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Alberghi, velocità nel cambiamento

10/12/2018 - numero Edizione 1560

Necessario partire dalla domanda, suggerisce Teamwork

Basta guardare soltanto il punto di vista dell’offerta. E’ ora di partire dalla domanda. E’ la prima indicazione di Antonio Miano, formatore e consulente di Teamwork, ad un seminario di formazione per albergatori. “Ogni 60 secondi su internet si caricano oltre 243mila foto, più di 400 ore di video, 800mila file su dropbox, 3,8 milioni di ricerche su Google e tanto altro ancora – ha annunciato Miano -. In questo mare magnum in continua evoluzione è quindi importante capire chi sono, la mia identità, i valori e il dna per comprendere quale strategia adottare nella vendita, e se vale la pena disintermediare a tutti i costi”.
“Internet – ha spiegato il manager - è un continente con delle proprie regole e non si può cancellare il fatto che l'e-commerce mondiale in trilioni di dollari Usa si chiuderà nel 2018 a quota 2,8 trilioni e nel 2019 arriverà a 3,3 trilioni, poi 3,9 nel 2020 e 4,5 nel 2021. E’ sconcertante vedere che basteranno tre anni per effettuare un raddoppio della numerica”.

La struttura che si innova
La premessa, quindi, è che qualsiasi strategia dovrà ruotare attorno a questi numeri e alla propria capacità di adattarsi al cambiamento. “Oggi le aziende vincenti sono quelle che hanno una struttura tale da innovarsi mese dopo mese – sottolinea -. Le organizzazioni più reattive sono quelle che si accorgono di un problema e lo cambiano rapidamente, occorre essere orizzontali, togliere le gerarchie, il problem solving deve essere riconosciuto e subito risolto”. L'ordine verticale nelle strutture alberghiere non funziona più, secondo il formatore, ora funzionano i general manager che coordinano i subordinati e che a loro volta reperiscono le informazioni dai team di lavoro e le attuano subito. Anche le assunzioni avvengono per competenze trasversali,  perché è fondamentale che i dipendenti diano aiuto a tutti i reparti.
Da tutte queste considerazioni i 15 consigli utili per strutturarsi e adattarsi meglio all’evoluzione, impostando una corretta strategia di vendita. Si parte dal comprendere chi siamo e cosa vuole la domanda alla quale ci rivolgiamo; poi capire meglio il mercato segmentando per sapere con chi lavorare e di conseguenza diversificare la comunicazione e i prezzi attraverso lo studio del cliente. E’ necessario conoscere i propri competitor.
Per quanto riguarda il pricing dinamico “è utile se lo uso poco – avverte Miano – si deve utilizzare bene perché spesso parte da tariffe troppo basse. A questo punto meglio lavorare con 5-6 griglie tariffarie partendo da una base tariffaria un po’ più alta”. Dopo lo studio dei competitor c’è quello che riguarda la scelta di posizionamento sul mercato, passando poi a fissare degli obiettivi con costi, ricavi e profitto. “E’ fondamentale – spiega il consulente – stabilire il cost per acquisition, ossia quanto mi costa ogni singola prenotazione che ricevo”.
Si tratta poi di capire la differenza tra vendita diretta e indiretta con online e offline, visto che non esiste più un offline puro e comprendere il significato della parola disintermediazione (per lavorare meglio sul valore).
La strategia deve poi distinguere tra clienti vecchi e nuovi; necessaria anche la presenza di un reparto vendite e poi curare il proprio brand per migliorare e rafforzare la brand reputation online e il nome dell'hotel. Infine, prendere coscienza che è necessario investire negli strumenti e credere nella tecnologia, con un sito che abbia un buon booking engine, il Crm e notizie aggiornate; impostare una strategia di pricing, avere visibilità sulle Ota, affinare le relazioni con una comunicazione diretta che consente di disintermediare e puntare sulla formazione.                        



Laura Dominici

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