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A febbraio l’alta stagione delle vendite in advanced booking

11/02/2019 - numero Edizione 1563
Le strategie dei t.o. per fare guadagnare il trade e incassare il massimo a tre mesi dalle partenze
 

Il tour operating entra nel mese di alta stagione delle vendite, febbraio innesca la marcia di spinta sull’advanced booking per portare a casa il massimo, il che significa per le agenzie di viaggi anche il top dei guadagni. Il mare Italia, e il Mediterraneo in genere, sono al centro delle attenzioni, essendo cambiato lo scenario competitivo con l’Egitto che risorge in forze nell’apprezzamento degli italiani.
Le politiche commerciali agiscono di conseguenza, con strategie che vanno a  premiare il trade, il quale a sua volta stimola i propri clienti a decidere entro il primo marzo sulla destinazione delle vacanze estive.
Il Gruppo Alpitour sceglie di portare le overcommission fino al 5% sul prodotto brandizzato (Voihotels e i club dei marchi Francorosso, Alpitour, Bravo) e al 3% per l’offerta generalista. Una mossa decisa che il management mette in rilievo perché giocata con anticipo, il 29 gennaio, giorno dell’apertura delle vendite di Mare in Italy. A oggi, con un ritmo di ordini che raggiunge anche i mille300 ogni giorno, le vendite sono su del 7%. Un dato che Andrea Moscardini, direttore vendite per la divisione Alpitour e Francorosso, spera di mantenere come chiusura in advanced booking. Si consideri che l’esercizio precedente ha chiuso con il record di 80 milioni in più, per il gruppo. “Terminare al 28 febbraio con il 7% in progressione sarebbe un grandissimo risultato”, afferma. “Il contratto con le agenzie di viaggio è nella fase più redditizia: siamo sopra i 150 giorni dell’advanced e guadagnano le migliori commissioni – continua -, mentre da lunedì 4 febbraio i consumatori vengono stimolati da una campagna radiofonica che spinge i vantaggi di ‘Parti e riparti’ dell’estate 2019”.
La strategia tiene conto anche della Pasqua alta, con i ponti, che potrebbe far tardare le pratiche dell’estate. Questo è quanto accade quest’anno nel Gruppo Alpitour, che ha impostato il 2019 su un impianto contrattuale premiante l’anticipo di prenotazione per permettere al gruppo d’incassare almeno il 50% del fatturato con vendite che avvengono tre mesi prima. Per il 2020 è già allo studio l’evoluzione, quando andrà a regime la fusione (anche tecnologica, cosa non da poco) con il polo Eden. "Il fattore più importante ora è sviluppare business, non ottimizzare. Sicuramente 1 + 1 fa, e farà, più di due", conclude Moscardini.
Eden Viaggi Spa, confluito nel Gruppo Alpitour, raccoglie il vantaggio di una politica commerciale che “il mercato riconosce caratterizzata da un approccio più flessibile – spiega l’amministratore delegato Giuliano Gaiba -. Abbiamo creato nuovi cluster di proposta, riconfermato una rete di 35 promotori sul mercato che presidiano le linee di prodotto e il successo della politica è questa maggiore vicinanza alla clientela”.
L’accesso alle reti di proprietà della capogruppo è un’ulteriore spinta, premesso che l’intenzione è quella di continuare a gestire il mercato con equilibrio “assoluto”. La campagna di rinnovo contrattuale è stata positiva, “le reti hanno trovato una Eden ancora più a portata di mano”. Infine, la terza gamba dell’agglomerato, Press & Swan. Un contratto unificato con importanti novità commissionali quello adottato: “In primis abbiamo inserito un sistema di incentivazione sulle vendite anticipate con una logica simile a quella adottata già da Alpitour – spiega l’a.d. Alessandro Seghi -. In sostanza la commissione aumenta quanto più è ampia la finestra temporale che intercorre tra prenotazione e partenza; scompaiono inoltre le commissioni ribassate per le offerte”. In aggiunta è stata equiparata la commissione tra prenotazione al booking e quella fatta su Easybook, mentre in passato esisteva un differenziale che penalizzava le conferme effettuate al telefono. “Abbiamo poi inserito un sistema di vendita delle escursioni sulla linea ExploraClub – prosegue il manager -: permette alle agenzie di percepire una commissione sulle escursioni equiparata a quella che ricevono percentualmente sul resto del pacchetto. Infine sono state allineate le condizioni di pagamento di Press Tours e Swantour”.

Conquistare le agenzie
Ha rinnovato la forza vendite e l’impostazione, la politica commerciale sta cercando, attraverso la collaborazione di società “digital”, di coinvolgere l’agenzia al 100%. Stiamo parlando di Nicolaus Tour e, naturalmente, di Valtur.
“Cerchiamo strumenti con i quali le adv diventino nostri partner veri – argomenta Roberto Pagliara, presidente di Nicolaus Tour -. Un coinvolgimento che passa dai tavoli di lavoro, dai roadshow, iniziative che servono a restare in contatto con il trade (6mila le agenzie con codice aperto, ndr) e con il territorio”.
Intanto nel club delle Diamond, le agenzie che collaborano più attivamente con Nicolaus “entreranno anche le ex Star di Valtur – spiega Pagliara -. Ci sarà un progetto parallelo, ora siamo all’anno zero di una rete comune e potenziata, con risorse dedicate”. Il contratto commerciale sarà unico per entrambi, ma diversificato. Su prodotto e commerciale l’azienda ha creato sinergie tra i due marchi, “oggi abbiamo dei settori dedicati ai due brand, altri invece sono stati potenziati in maniera autonoma”, continua il presidente. Fra Valtur e Nicolaus l’azienda conta nel 2019 37 club e un milione di bednight in Italia e nel Mediterraneo.
Settemari, dal canto suo, riconferma l’iniziativa “porte aperte” legata al concetto di prezzo finito, ma l’a.d. Ezio Birondi spiega che “quest’anno l’evoluzione del pensiero porta a distinguere in termini meritocratici. Chi in un anno ha dato una mano concreta e ha assicurato fatturato, continua a non avere l’adeguamento. Paga chi, invece, ha mantenuto un atteggiamento ‘opportunista’. “Le porte – aggiunge – continuano ad essere aperte e in qualsiasi momento si può entrare a far parte delle agenzie partner (il 60% delle agenzie lavora con il tour operator in modo continuativo e un 40% lo fa meno ma ha numeri comunque interessanti, ndr)”. Sui cluster, Birondi ritiene che un irrigidimento sia inutile, “bisogna invece ragionare in base allo share che ogni agenzia può darci, con una personalizzazione del rapporto commerciale sempre più diretta”. Per i medi tour operator con un prodotto al 100% generalista, più che le commissioni  è la forte specificità di prodotto e di target a fare la differenza.
E’ il caso di Napoleon tour operator, che quest’anno aggiunge la Corsica ai programmi. “Fino al 31 maggio abbiamo diversi scaglioni di incentivazione della prenotazione anticipata - argomenta il responsabile commerciale, Marco Rosselli -, cui si deve aggiungere che per i traghetti abbiamo le esclusive e vantaggiose tariffe tour operator”.
Con un’offerta incentrata sulle famiglie, soprattutto numerose e con animali domestici al seguito, l’operatore toscano pubblica oltre 600 strutture tra alberghi, appartamenti, case, villaggi, campeggi e quest’anno compie 35 anni. “Sarà una stagione complicata per la rinascita di alcune destinazioni, sul Mare Italia generalista dovremo fare molta attenzione all’andamento delle prenotazioni giorno per giorno”, conclude Marco Rosselli.

Coerenza Veratour
Premesso che i processi di integrazione verticale fanno parte del mercato, Massimo Broccoli, direttore commerciale di Veratour, non vede cambiamenti radicali nell’immediato e il contratto commerciale “ricalca il modello degli ultimi anni e comporta un enorme investimento verso le agenzie, con 2.500 delle quali realizziamo il totale del fatturato – spiega -, di queste, 750 sono Verastore, che rappresentano quasi il 60%”.
Il contratto è dunque meritocratico, lavora sulle performance. È diviso in cluster “premiando le agenzie di viaggi che hanno una crescita, così come quelle che vogliono migliorare”.
C’è una commissione d’entrata importante, “lavoriamo su parti variabili in corso d’anno e sui premi di fine anno con miglioramenti del cluster di appartenenza e premi in denaro”.
L’aspetto che il manager mette in luce è il limite della creatività negli accordi: “I contratti sono semplici nel nostro settore, sono sulla base della capacità di erogare commissioni in funzione dei fatturati. Non si possono fare grandi innovazioni, ciò che è importante è quanto l’adv riesce a crescere complessivamente nella parte dei volumi”.             

 

Dal mondo delle crociere

“Abbiamo lavorato sulla scaletta commissionale, abbassando alcuni livelli e alzandone altri, per dare a tutti il premio finale dell’overcommission”, così Luca Valentini, direttore commerciale di Msc Crociere. Ecco che i regimi di base vanno dal 10 al 15% cui si aggiungono dall’1 al 3% di over, per arrivare a un bel 18% nel migliore dei casi.
“Abbiamo abbassato la soglia minima di fatturato a 15mila euro, cercando così di ampliare la base del trade – aggiunge -, consideriamo 9mila punti vendita”.
Ma dove guadagnano le agenzie? “Sul Mediterraneo, perché c’è tanto prodotto (il 70% del totale, su base annua) – afferma -, ma si tenga conto che con Msc vengono remunerate su ogni servizio venduto: il 10% sui voli, il 15% sui pacchetti benessere pre-acquistati, ad esempio. Abbiamo ampliato la gamma dei servizi commissionabili perché riteniamo che le agenzie debbano guadagnare su tutto ciò che vendono”. Un altro punto della strategia di Msc poggia sull’avere variato la gamma di prodotto, dalle minicrociere allo Yacht club di Bellissima (viene inaugurata a marzo), per intenderci.
Sui network di agenzie di viaggi, il responsabile Fabio Candiani ha ultimato gli accordi con 10 reti, per i quali vale la regola che devono spingere il prodotto dei tour operator di riferimento.    P.Ba.                            



a cura della redazione

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