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Italo: “Il trade ha fatto la sua scelta”

11/02/2019 - numero Edizione 1563
Concentrazione su 200 top seller e 800 adv di fascia media
 

“Il 2018 è stato l’anno della qualità, le agenzie di viaggi hanno fatto la loro scelta sui treni”, così Marco De Angelis, direttore vendite di Italo, durante la prima tappa del roadshow con la distribuzione del turismo, a Milano. L’appuntamento, di due all’anno in concomitanza con l’avvio degli orari stagionali, permette al trade di conoscere esattamente quali guadagni potranno incassare vendendo i servizi di alta velocità offerti da Ntv. Un approccio business che ha permesso alla società ferroviaria di conquistare una buona fetta di dettaglianti. “Tra le agenzie c’è stato lo shift tra chi vende una compagnia e chi l’altra, hanno compreso che devono essere imprenditori”. Mercati esteri, creatività nel lancio dell’intermodalità con gli autobus e “qualità ad un prezzo competitivo” sono state le leve prima del posizionamento in uno scenario di monopolio, poi della crescita di Italo, che a detta di De Angelis, ha guadagnato terreno su Trenitalia. Il load factor è cresciuto a doppia cifra fino al 2017.


Segmentazione
“I top seller sono 200 (non sono considerate qui le Tmc, ndr) e hanno un piano commerciale diverso da tutti gli altri – spiega De Angelis -, poi abbiamo 800 venditori di media fascia, che lavorano per diventare Top, il resto (circa tremila, ndr) sono gestiti da una decina di consolidatori (Albatravel, Achille Lauro, Aladino Viaggi alcuni)”. Le commissioni vanno fino al 20%, quindi piuttosto alte considerato che solo le assicurazioni nel settore arrivano al 25%. Il resto della distribuzione sono Ota “sulle quali i treni stanno crescendo moltissimo” e le Tmc, che vengono trattate a parte, con accordi dedicati, considerando che il traffico corporate è per l’a-zienda prioritario. Un migliaio i contratti con le aziende. “Il segmento business travel è in crescita – sottolinea il direttore -, con l’incremento delle frequenze abbiamo conquistato le dieci aziende principali. Nella carta ‘Privilege’ sono contemplati solo posti in prima classe al prezzo della seconda del competitor; abbiamo acquisito molti passeggeri aerei che oggi prefe- ri- scono il treno”. In attesa dei dieci treni nuovi che entreranno in flotta fra la fine del 2019 e l’inizio del 2020, l’offerta aumenta del 65% rispetto al 2017, a 92 servizi al giorno. “Si tratta di un fine tuning in realtà, consolidiamo”, commenta il manager.                        



Paola Baldacci

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