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Il lungo inverno dei tour operator

14/09/2020 - numero Edizione 1591
Tra mosse commerciali e caccia a un’offerta praticamente scomparsa, gli operatori provano a disegnare il futuro puntando tutto su dinamismo e rapporto con le agenzie di viaggio

Non sarà certo una delle stagioni più semplici che l’industria del turismo si troverà ad affrontare quella che si profila all’orizzonte, ora che l’estate volge al termine. Con un occhio ai nuovi scenari di contagio e alle norme che ne deriveranno, il fronte delle politiche commerciali si preannuncia molto caldo.
Sempre che di strategie commerciali sia corretto parlare visto che, di fatto, manca il prodotto.

Riaprire i corridoi per lavorare
Una risposta corale sull’argomento arriva da Pier Ezhaya, direttore tour operating Alpitour, e da Angelo Cartelli, direttore commerciale Eden Viaggi: “Se il forno è spento è difficile immaginare che tipo di pane preparare – dicono -. Non ci sono di fatto corridoi aperti e quindi ogni iniziativa commerciale è sterile. Prima di tutto bisogna
lavorare per riaprire i corridoi turistici, magari approfittando del tema del tampone che oggi è indubbiamente una complicazione operativa ma in prospettiva potrebbe essere una soluzione per poter tranquillamente andare in destinazione e  rientrare alla propria residenza dopo un ulteriore controllo evitando rischi per se stessi e per gli altri. Ma siamo ancora lontani da questa soluzione. L’unica iniziativa sensata dal punto di vista commerciale oggi è la flessibilità, per favorire prenotazioni anche lontane.
Dobbiamo incentivare il cliente a prenotare assicurandogli maggiore tranquillità in caso di problemi e cancellazioni. Proseguiremo quindi nella flessibilità già dimostrata quest’estate e reinventeremo alcuni prodotti presidiando le aree dove sarà possibile andare, creando offerta per il mercato, perché senza offerta nessuno può sopravvivere. In questo senso stiamo lavorando alacremente a nuove proposte che presto vedranno la luce. E’ stata un’estate tutta italiana dove siamo riusciti anche a volare verso Spagna e Grecia ma onestamente la domanda è stata debole - spiegano ancora i manager -. Siamo contenti di aver giocato nell’unico campo che era praticabile, da leader, con molta offerta e grande attenzione a tutte le misure anti-Covid. L’inverno, obiettivamente, non è partito. Dobbiamo lottare per riaprire i corridoi turistici perché un inverno senza corridoi aperti significherebbe un anno di lockdown per il turismo, qualcosa di insostenibile per ogni settore”.

La sofferenza sul cash flow
Secondo il Gruppo Alpitour nel medio termine la situazione di sofferenza sul cash flow favorirà le imprese più solide da un punto di vista patrimoniale “ma anche queste sono valutazioni parziali - sostengono Ezhaya e Cartelli - perché è da marzo che il turismo è di fatto bloccato e nessun settore può sopravvivere a fatturato zero. E’ quello che abbiamo cercato di spiegare in tanti incontri al governo arrivando a un piccolo risultato tangibile come l’aumento del fondo per t.o. e agenzie di viaggio a 265 milioni di euro. Ma quella è una boccata di ossigeno, non la soluzione strutturale”.
Attendere, aspettare, in una situazione che sta diventando però sempre più difficile. Dice la sua anche Andrea Mele, presidente e managing director di Mappamondo, che senza mezzi termini fornisce un’analisi degli scenari che caratterizzeranno la prossima stagione: “Ero fiducioso sull’autunno, su Natale e Capodanno in particolare, convinto che saremmo riusciti a recuperare almeno un 30%, ma adesso temo di no perché non ci sono gli elementi, la situazione sta peggiorando e far coincidere il via libera dell’Italia ai viaggi verso alcuni Paesi con le riaperture da parte di questi ai flussi internazionali non è cosa semplice. Le Maldive hanno dimostrato che non serve a molto anticipare la riapertura ed essere i primi perché la verità è che molti resort dell’arcipelago hanno posticipato le effettive riaperture ad ottobre, lo stesso la Thailandia, con il tentativo di aprire Phuket ad ottobre solo ai voli charter diretti e solo ai soggiorni di almeno 30 giorni. Non è così che l’industria si rimette in moto. Spero di no ma quando si ripartirà davvero temo ci sarà una corsa sfrenata per accaparrarsi le prenotazioni - spiega Andrea Mele - immagino che ci sarà molta fantasia se così vogliamo chiamarla, e un vero e proprio dumping commerciale, con una partita che si giocherà su commissioni e prezzo finale. E allora il rapporto con le agenzie di viaggio diventerà ancora più importante. Chi avrà il prodotto più debole farà leva sicuramente sulla commissione per competere, ma su alcuni prodotti ben specifici sarà senz’altro il pricing ad orientare le scelte”.

Il tema degli acconti
Altro tema, gli acconti: “Credo ci sarà una revisione delle policy anche qui - spiega Mele - oggi più o meno tutti hanno ridotto gli acconti per andare incontro alla distribuzione ed alleggerirla ma avremo davanti un anno, immagino, in cui la riduzione dell’acconto andrà di pari passo con una restrizione dei termini di pagamento. E poi ci sono i factoring, ripartiranno? Daranno credito? Lo dubito, o comunque credo che porranno paletti maggiori. Ecco allora che il rapporto tra t.o. ed agenzia si farà ancora più complicato perché basato sul saldo diretto”.
Andrea Mele aveva già escluso un prodotto italiano in primavera e lo riconferma, perché, dice, è sbagliato accodarsi ai trend quando sono già partiti.
Chi invece ha deciso di puntare forte i riflettori sull’Italia è Veratour, convinta che per i prossimi 2 anni ci sarà ancora una forte propensione al prodotto italiano: “La spinta del mercato interno sarà forte - ha spiegato il direttore commerciale Massimo Broccoli - per questo motivo stiamo ragionando sul potenziamento della gamma dei nostri villaggi in Italia per poter arrivare all’estate 2021 con un’offerta superiore di strutture. Ovviamente parliamo sempre di club e di quel made in Italy vendibile dalle agenzie, una tipologia di prodotto al riparo da speculazioni e operazioni di dumping”.
Anche Veratour crede che l’inverno sarà un momento di grande stallo dove una vera e propria strategia commerciale non potrà esserci: “Abbiamo aperto le prenotazioni per Natale e Capodanno ma la riattivazione delle destinazioni non dipende da noi - ha detto Broccoli - sul lungo raggio non vedo possibilità di riaperture imminenti, ma mi auguro che almeno alcuni corridoi possano essere riattivati, e mi riferisco in particolare all’Egitto, che potrebbe consentirci di dare almeno continuità al nostro lavoro. Da qui ai prossimi 12-18 mesi credo che per la clientela potrà essere strategico solo l’incentivo economico, abbiamo quindi previsto un early booking ancora più aggressivo ed un pricing molto cauto, attento alla capacità di spesa che, lo sappiamo, sarà inevitabilmente ridotta. Poi abbiamo inserito una formula di prezzo bloccato che il mercato ci chiedeva da tempo”.           



Alessandra Tesan

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