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Contratti commerciali: cala l'appeal verso adv e network

08/02/2017 10:26
La distribuzione dice no a modelli segmentati in modo standardizzato e chiede più dinamismo

I contratti commerciali perdono appeal verso adv e network. La verità è che “vengono dati per scontati. Le adv non percepiscono più l’importanza di aderire ad un network per migliorare le condizioni dei contratti commerciali con i t.o.”, fa presente Massimo Caravita, vicepresidente Marsupio Group. E i network devono integrare le proposte “con il prodotto, la tecnologia, il marketing”. Ciò che viene imputato è che dal punto di vista del t.o. strutturato i contratti siano “segmentati, a volte in modo un po’ standardizzato. Ci sono condizioni migliorative che alcuni network hanno, ma grandi differenze non ne esistono più”. Il manager riconosce che hanno perso “significato negli ultimi anni. Si lotta per farli, ma già all’indomani della firma si lavora di più sulla contrattazione prodotto, sulle promozioni, offerte, quote speciali, i last minute”. Perché? “Perché il mercato non è stabile. Non cresce più o non cresce a doppia cifra. La commissione prevista non è così determinante”.
Insomma il contratto è un punto di riferimento, “la base su cui una adv costruisce il piano e il budget annuo”, afferma Sergio Testi, direttore network Gattinoni Mondo di Vacanze. E’ il biglietto da visita assieme alla gamma di prodotto, inteso in esclusiva.

Se si parla di contratti è inevitabile parlare del raggiungimento degli obiettivi fissati dai t.o. E' sempre difficoltoso o gli operatori sono venuti incontro? Il parere della distribuzione in questo senso tocca più punti. C'è chi avverte una consapevolezza da parte dei t.o. “che hanno già ridotto il proprio investimento (posti aerei, camere, ndr), pertanto non chiedono obiettivi ambiziosi, ma una crescita, con più consapevolezza che loro stessi hanno minori proposte”. E chi come Ivano Zilio, presidente di Primarete, pensa che gli obiettivi siano “difficoltosi da raggiungere, ma se ci fosse più collaborazione tra t.o. e distribuzione per andare a stimolare il cliente finale diventerebbero più facili”.

Servono dinamismo e prodotto personalizzabile

No ai contratti statici, è ciò che viene fatto presente. Luca Caraffini, a.d. di Geo Travel Network, si interroga sul fatto se le over a fine anno siano ancora “uno strumento di appeal per le adv”. A suo dire “vale molto di più un contratto dinamico durante l'anno, guidato e coordinato da noi che una over/obiettivo fatto a ottobre per l'anno solare successivo”.

La situazione va bene quando da parte dei t.o. esistono “flessibilità e voglia di fare partnership”, dice  Ezio Birondi, presidente Uvet Retail. Ciò che conta è una “percezione condivisa del mercato, se si può lavorare su ciò e non solo sulle condizioni contrattuali, allora si aprono collaborazioni nuove”.

La domanda da porsi è una: cosa serve alle rete distributiva? “Una programmazione di prodotto personalizzabile, lontana da vincoli di durata e di partenza, con un accesso al prodotto facilitato, a disponibilità immediata che sia confezionabile rapidamente con una veste grafica gradevole e facilmente visionabile”. Non ha dubbi in merito Paola Frigerio, direttrice di Frigerio Viaggi Network. Per un approfondimento dell'argomento rimandiamo al numero 1518 di Guida Viaggi del 6 febbraio, dove si parla anche della distribuzione e dello scenario attuale, tra evoluzioni, chiusure di adv e strategie. s.v.


 


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