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Roberto Agirmo: "I viaggi si possono vendere in modalità (quasi) Stanhome"

21/06/2018 10:33
Il manager presenta il nuovo prodotto Discovery fly, una modalità di vendita testata dal manager che si ispira al door to door

E se i viaggi si potessero vendere secondo il modello Stanhome? E' l'ultima idea di Roberto Agirmo, presidente del network Gruppo Info Vacanze by Brokers della Vacanza. Il manager ha una formazione che tocca diversi ambiti, ma il suo dna più forte è quello della creazione di sistemi di vendita per le aziende, "so costruire idee", dichiara a Guida Viaggi e l'obiettivo è creare nuove occasioni di business per le adv.

Adesso il manager ha presentato un nuovo sistema di vendita che si rifà al modello del door to door. L'occasione è stata la recente convention di Gens Group, realtà distributiva cui aderiscono Info Vacanze ed Equestre Tour (come si sa Nuovevacanze non ne fa più parte, ndr). Un modello che la "sede centrale di Info Vacanze lo attua come business da 14 anni - spiega il manager -, un servizio di telemarketing che si rivolge a clienti di fascia medio-alta. E' un sistema di fidelizzazione (Vacanze scontate) volto al cliente finale, che, una volta pagato un costo inziale, ha l'opportunità di poter prenotare dove vuole, quando vuole e con chi vuole la sua vacanza al netto commissionabile". La proposta viene promossa attraverso la figura di "agenti commerciali che vanno in giro per l'Italia". Qual è il vantaggio di un simile modello di vendita? "La fidelizzazione iniziale è un cash flow per me", risponde Agirmo.

Il manager ha applicato questo sistema ad una tipologia di utenza che ha un budget di spesa per le vacanze da 10-20mila euro l'anno, ma "il sistema permette di abbassare la tipologia (in termini di budget, ndr), portando una potenzialità di sconti ad una clientela di fascia media (5/7mila euro l'anno per le vacanze, ndr)". Ciò che ha fatto Agirmo è aver portato le adv aderenti al suo network ad avere la potenzialità di vendere un simile prodotto, "abbassando il il target di riferimento per entrare in un mercato oggi bloccato ai professionisti commerciali". Il prodotto si chiama Discovery fly. Se le adv Gens Group sono interessate ad adottarlo, possono seguire un corso di formazione gratuito, sulla tecnica di vendita, su come contattare il cliente, su quali sono le dinamiche commerciali da adottare. "L'investimento come adv è pari a zero". In questo caso non si tratta di un door to door, in quanto è concepito come "un invito alla consulenza fatta in adv. Oppure si può scegliere di strutturarsi con degli agenti commerciali (a carico della adv), secondo il modello Stanhome nelle zone di pertinenza". Il manager la vede come un'occasione in più per le adv per "catturare clienti che altrimenti non entrerebbero nel punto vendita". 

Il pensiero di Agirmo lo si conosce, il manager crede molto nel business in adv legato alla vendita delle ancillary, un po' per la sua formazione, che si ispira a modelli americani, fucina di idee interessanti e all'avanguardia, "a volte anche troppo per il nostro mercato", nel senso che non saranno mai applicabili perché troppo diversi dalle nostre logiche, un po' perchè li ha sperimentati sul campo.

Fare network secondo lui è questo, offrire nuove idee, nuovi servizi, nuove possibilità di conquista del cliente, che passano attraverso modelli differenti di vendita. Nessun obbligo per le adv, a loro la libertà di scegliere come agire, se in una veste tradizionale o sperimentando l'iinovazione. Difficile per il manager estrapolare il dato di quanto pesino le ancillary sul fatturato totale, basti dire che "alcune adv fanno il 70% del fatturato attraverso la vendita di ancillary e il 30% dalla vendita della vacanza". s.v.

 


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