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Iata vs agenzie/Davide Rosi: “Un rapporto commerciale vecchio e superato, i sudditi siamo noi”

15/11/2018 15:45
Guida Viaggi sonda gli opinion leader della distribuzione e delle associazioni di categoria per sviscerare i nodi delle relazioni tra compagnie aeree e distributori. Un matrimonio da rivedere

“Francamente è sempre la stessa solfa che ha un po' stufato”, Davide Rosi, managing director di Bcd Travel (Gruppo Ventura), risponde alla richiesta di Guida Viaggi sulla querelle Iata-agenzie sulla revisione del Passenger Agency Program. Per stessa ammissione di Iata, infatti, stanno cambiando alcuni aspetti delle modalità di accreditamento delle adv, senza che queste ultime, come sempre, possano avere voce in capitolo, aggiungiamo noi.

Spiega Rosi: “Con Iata, ovverossia con i vettori che parlano per suo tramite, non c’è una relazione commerciale paritaria e il rapporto è rimasto alla ‘notte dei tempi’, impostato  sostanzialmente sulla logica degli agenti di commercio delle compagnie aeree, senza peraltro averne i requisiti minimi a livello di contratto commerciale/economico, il quale prevede delle remunerazioni per le spese sostenute nell’espletare i servizi di biglietteria”. Un rapporto di sudditanza, insomma.

“Siamo sempre sottostati a questo, però nel frattempo il mercato è cambiato, le agenzie sono aziende a tutti gli effetti che svolgono molte altre funzioni, hanno dimensioni a volte analoghe a quelle delle compagnie, gestiscono il cliente in modo indipendente, alla stregua di una grande distribuzione specialistica di prodotti e servizi. E le compagnie, quando fa loro comodo, pretendono la nostra indipendenza, altrimenti pretendono di determinare le nostre modalità organizzative e di gestione, imponendo regole procedurali, organizzative e commerciali attraverso la Iata, senza che noi si possa fare granché. Speriamo di ottenere più indipendenza con l’arrivo di Ndc”, chiosa Rosi.

Dei due temi di variazione del Passenger agency programme (i criteri finanziari e le contestazioni delle dispute, descritti in questa notizia), secondo Rosi il primo non è rilevante, perché è nelle facoltà di qualsiasi azienda di volere valutare la capacità finanziaria del proprio partner in affari. “Il controllo sulla situazione finanziaria delle agenzie è secondo me di scarso valore e peraltro non ci vedrei neanche nulla di particolarmente strano: le valutazioni sulla solidità finanziaria di clienti e fornitori le fanno tutte le aziende, ognuna con la propria metodologia e con i propri consulenti”, spiega.
 
Molto più grave il secondo tema, che limita effettivamente la possibilità di disputa dei contenziosi da parte delle agenzie. “In un meccanismo di rapporto commerciale diseguale, non mi concedi nemmeno le condizioni paritarie per gestire i contenziosi? Direi un colmo!”. Purtroppo, l’esperienza insegna a Rosi che nulla si può controbattere. Perché? “Le agenzie non saranno mai unite in azioni drastiche per cambiare il rapporto di sudditanza, nessuna vorrà perdere gli incentivi e il rapporto di agenti di commercio che sottostanno a decisioni unilaterali continuerà”.
 
Cambio di modello commerciale
L’impasse è generata dal fatto che “l'attuale sistema di business del travel è completamente anacronistico – continua -, le agenzie sono aziende a tutti gli effetti e non agenti dei vettori, per cui bisognerebbe sovvertire completamente il modello, uscendo dalle pastoie e storture causate da Iata, Bsp e argomenti collegati”. Come, ad esempio? “Le aerolinee devono rendersi conto che il controllo del prezzo non ha più ragion d’essere e dovrebbero permetterci di fare il pricing con un mark-up, in questo modo diventa un tema di grande distribuzione. Non avremo più problemi di over commission o fee, i clienti ci riconoscerebbero per il valore che offriamo e noi gestiremmo in completa autonomia i nostri guadagni senza dipendere da obblighi di crescita, incentivi dei fornitori e imposizioni organizzative ormai inaccettabili”.

Chissà se con Ndc vedremo questa innovazione? p.ba.


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