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Team Valore: “Saremo sotto attacco, ma non siamo un network”

07/03/2019 11:27
“Le adv portano valore alla rete e non dovrebbero pagare per entrare”, spiega il presidente Mario Malerba, che illustra il progetto che mira alla qualità della vendita con 128 adv che ci credono

Parte dalla fine degli anni Novanta Mario Malerba, presidente di Team Valore, per raccontare la nascita del suo ex “bambino”, Itn, e per spiegare il suo attaccamento al networking distributivo. “In quegli anni Alis Maccarini (ex presidente Fiavet) e Giovanni Capasso (agente di viaggi napoletano) mi incontrano (all’epoca Malerba era in Fiavet) e mi raccontano che Tui sarebbe venuta in Italia e per completare il cerchio avrebbe mirato ad una integrazione verticale coinvolgendo tour operator, agenzie e vettore. Poi in casa Tui ci sono stati dei cambi societari e con l’avvento del socio finanziario Preussag il vecchio progetto venne frenato”.

A quel punto Malerba si era già mosso e decise di prendere in mano la situazione: “Con dodici agenzie nacque il nucleo fondante di Itn, un progetto che doveva dare valore ai punti vendita, con l’idea di cambiare la loro insegna da Innocenti a Mercedes”, spiega il manager con una metafora automobilistica.

“Sono sempre stato convinto che le agenzie di viaggio portano valore al network – afferma il manager – e non dovrebbero pagare per entrare”. Lo dice conscio di attirarsi le inimicizie del settore, ma questo suo pensiero è stato anche la forza che gli ha permesso di tenere uniti gli adv.

“Ci siamo dati da fare e un po’ alla volta siamo cresciuti, partendo da semplice Srl per diventare una Spa e in 4-5 anni siamo arrivato a 380 agenzie”, ricorda Malerba. Al momento della vendita a Uvet, nel 2009, le agenzie erano arrivate a quota 588, di cui 180 soci e gli altri affiliati. “I soci – aggiunge – avevano versato circa 300mila euro di capitale sociale e questa situazione ci permise di fare operazioni in vuoto-pieno, di prendere allotment”. Una storia di successo che però appartiene al passato.

Ora i tempi sono cambiati, ma lui non smette di pensare a nuove forme di networking. “Mi sono trovato questa azienda (Team Valore, ndr) fondata da alcuni soci (Luigi Deli e alcune agenzie) e l’obiettivo era fare un team di agenzie di élite, per realizzare questo bisogna avere tempo e conoscenza del mercato”, due caratteristiche che sembra non manchino a Malerba, che ha deciso di tornare nell’arena, ma sottolinea: “Non vogliamo fare un network”, anche se a ben guardare l’operazione potrebbe impensierire qualche rete distributiva.

“Tante agenzie hanno delle contrattualizzazioni, ma alla base di tutto c’è il bisogno di avere prodotti che facciano guadagnare bene e che si possano vendere altrettanto bene”. Team Valore ha due portali, Spazio Otto che contiene prodotto acquistato o in allotment o vuoto-pieno e Team Valore che offre servizi, dagli hotel al Crs, ai voli, ai contratti con t.o. e con le compagnie aeree.

Quale è la differenza rispetto ad un network tout court? “Le agenzie associate partecipano alla Spa (101.500 euro di capitale sociale) con una piccola quota (da mille a 5mila euro) – spiega -.  Tra loro ci sono dei tour operator che fanno un prodotto interessante, noi aiutiamo le agenzie che vogliono fare di più e abbiamo dentro realtà interessanti e che già oggi si muovono in modo molto proattivo sul mercato”. Ha un Cda geograficamente equilibrato, con un agente a Taranto, uno a Napoli e uno in Veneto, oltre al presidente lombardo.

Perché rimettersi in gioco ora? “In questo settore ho dato ma ho anche riavuto molto – replica Malerba – e mi piacerebbe restituire quello che ho ricevuto aiutando alcune agenzie nelle incombenze quotidiane”. Il guadagno del network? “Al network spetta una percentuale minima sul fatturato prodotto”, dichiara. Un consorzio, lo definisce Malerba, che a inizio marzo ha già raggiunto 128 agenzie, con una bella presenza in Lombardia, Veneto e 39 soci al Sud.

Il modus operandi è quello di interfacciarsi continuamente, puntare su incontri costanti, anche face to face. Rispetto ai network “veri”, Malerba dice che “loro hanno certamente una macchina possente, ma le adv devono vendere solo il prodotto stabilito, noi ascoltiamo il mercato e facciamo in modo che le agenzie si sentano padrone di quello che stanno facendo”. Team Valore punta su una ventina di prodotti tra mare Italia, corto raggio, Grecia, Egitto e Oceano Indiano. Ci tiene a non dichiarare guerra ai network e ci lascia dicendo: “”So che saremo sotto attacco, ma noi siamo un’altra cosa, possiamo lavorare in parallelo”. l.d.

 

 


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