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"Adv, fate come Amazon"

09/07/2019 10:02
Achille Lauro, presidente di Agenzia per Amica, sollecita le affiliate a prendere spunto dai grandi colossi per vincere la sfida del 4.0. sfruttando i dati dei clienti in loro possesso per anticipare le loro esigenze

Perchè le adv non fanno come Amazon? A chiederselo è Achille Lauro, presidente di Agenzia per Amica, che lancia la sua sfida (pacifica) al canale agenziale. In fin dei conti basterebbe poco, un Crm, dei dati e l’analisi per sapere cosa offrire in futuro. Il segreto è tutto qui, mettere insieme le informazioni e trarre le conclusioni. In sintesi, profilare il cliente. Una prassi che si predica da tanto, ma il fatto che il tema continui a ritornare vuol dire che non è stato ancora del tutto assimilato al lavoro di agenzia.

Prendere spunto dai grandi colossi per vincere la sfida del 4.0. “Amazon, Google analizzano i dati – osserva il manager -, rilevano cosa vuole il cliente ed hanno tutti i mezzi per poterlo anticipare nelle sue scelte. Conoscono bene le usanze dei nostri clienti e sanno come influenzarli. Dal canto loro le adv hanno i dati, ma non li mettono a frutto”. In fondo basterebbe poco, “come una promozione per il compleanno, un modo semplice, ma che lega il cliente maggiormente al punto vendita”. In tutto ciò la tecnologia aiuta, ma bisogna utilizzarla “in modo concreto, capire di cosa necessitino le adv, che devono sfruttarne al meglio le potenzialità per approcciare il cliente – suggerisce il manager -. Bisogna tener presente che ci troveremo di fronte dei viaggiatori che avranno cambiato il loro modo di approcciarsi al turismo, complici Google, Amazon, Facebook”.

Le adv sanno quante persone entrano nel loro punto vendita? “No. Non hanno lo storico dei loro clienti e non considerano chi entra per una semplice informazione come un potenziale cliente”. Ed è qui l’errore, constata il manager. In quanto “non si può più ragionare come se il cliente fosse consolidato, bisogna sempre vederlo come potenziale, in quanto subisce mille influenze dall’esterno e se l’adv non è sempre al suo fianco rischia di perderlo. Anche se ha acquistato da me va sempre riconquistato, con il vantaggio che siamo già in possesso dei dati per raggiungerlo, ma se non lo sollecitiamo, rischiamo che quel cliente venga conquistato da altri”. Per un approfondimento dell'argomento rimandiamo al numero 1574 di Guida Viaggi dell'8 luglio. s.v.


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