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Con Zoom Alpitour va oltre i volumi

11/11/2019 14:40
Focus sulla qualità delle vendite nella nuova politica, che ha l'obiettivo di individuare i partner più attivi; un premio sul risultato consolidato per le tre Spa - di Laura Dominici

Per la prima volta le tre Spa che compongono l’attività tour operating del gruppo si presentano insieme ad una conferenza stampa, “pur mantenendo intatte le autonomie societarie”, premette Pier Ezhaya, direttore tour operating del Gruppo Alpitour, e lo fanno per un’occasione storica: la presentazione di Zoom, la nuova politica commerciale che Ezhaya promette essere “rivoluzionaria e coraggiosa”. Non prima, però, di aver annunciato un +9,6% di ricavi tour operating di gruppo nell’anno fiscale chiuso il 31 ottobre scorso e aver annunciato le novità di prodotto per i singoli brand.

Il fulcro però resta la tanto attesa spiegazione del nuovo piano, che rappresenta un’evoluzione del contratto Abc lanciato ormai qualche anno fa. “Due gli obiettivi che cambieranno il modo di distribuire il prodotto – annuncia Ezhaya -. E’ stato inserito un concetto qualitativo a fianco di quello quantitativo e il contratto poggerà sull’abbinamento dei due elementi. Il secondo obiettivo è cercare di capire quali sono i nostri partner sul mercato, avendo in mente due corridoi”. Si tratta in pratica di intercettare “quali sono le agenzie che ci seguiranno e quelle che non vorranno utilizzarlo nel modo più ampio possibile”. Fa anche un esempio pratico: se una agenzie vende 4 o 5 prodotti di punta in alta stagione e un’altra lavora su tutti i brand e su tutte le stagioni i due fatturati non possono essere considerati alla stessa stregua. “Per noi quei due fatturati hanno un valore diverso – sottolinea -. Dovremo individuare chi vorrà essere nostro partner e costruire con loro un futuro”.

Il concetto statico della commissione non esiste più, perché si è creata una flessibilità che permette di andare sopra o sotto una certa soglia, creando “uno spread tra risultato migliore e peggiore che può arrivare a 2 punti, a blocchi di 0,5 e 1 per cento”.

Secondo il manager non bisogna considerarla una politica peggiorativa: “Ti riconosciamo la stessa commissione di partenza, ma possiamo aumentarla o ridurla a seconda delle direttrici che prendono le vendite”, spiega ancora. Le tre 3 Spa continuano ad avere fatturati separati, Alpitour caratterizzata da una forte remunerazione sull’advanced booking, Eden con una politica più lineare e continua e anche Press&Swan continuano con la loro logica, ma “tutte e tre mettono all’interno del contratto questo termine della qualità”.

Ultimo elemento di novità: “L’introduzione di premi sul risultato consolidato del tour operating di gruppo”, operazione definita Grande Slam. Le adv percepiranno un bonus a fine anno che sarà dato dalla somma del fatturato prodotto dalle tre Spa, come se il tour operating fosse una unica entità.

E se si fa presente che l’operazione commerciale sembra più facile da conseguire per le reti partecipate, Ezhaya replica: “Questa politica non è stata fatta in ottica di network. Anche all’interno delle reti controllate ci sono comportamenti di qualità alta e altri di qualità inferiore. Così come fuori dal network ci sono agenzie che ci seguono a 360 gradi. Vorremmo capire – ribadisce - chi sono i nostri partner e chi fa invece una scelta di tipo opportunistico”.

A sostegno della scelta commerciale, Andrea Moscardini, direttore vendite delle divisioni Alpitour e Francorosso, sottolinea: “Questo contratto va a riconoscere un lavoro che già oggi molte agenzie fanno. Ratifica e rende onore e valore a quelle adv che già oggi fanno quel tipo di percorso”.

Un percorso di evoluzione culturale del settore, viene commentato dal presidente Gabriele Burgio, che tiene conto dei cambiamenti di mercato in atto: “Più guadagna la distribuzione più guadagniamo noi. Abbiamo bisogno di agenzie contente e solide”. A questo proposito la mossa di Astoi Confindustria Viaggi è quella di chiedere ai partner adv di essere in linea con la normativa per quanto riguarda l’adozione del Fondo di Garanzia.

Sull’ultimo bilancio del gruppo, intanto, “il costo di intermediazione vale il 12,5% circa dei ricavi tour operating” e in base alla nuova politica il costo è stato stimato lievemente in incremento. Ora non resta che attendere il commento del trade su una mossa che coinvolge bene o male una quota di mercato organizzato che vale il 30% del totale. Intanto a dare man forte al gruppo per spiegare i risvolti commerciali ci sarà anche Lorenzo Marchetti, nominato responsabile vendite canale trade Alpitour e Francorosso.

Laura Dominici


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