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Costa Crociere: continuità nei contratti, vendite all'insegna dell'all inclusive

17/01/2020 08:52
Al via dal prossimo mese un programma di visita nave e di fam trip che riguarderà tremila adv; dopo un 2019 in linea con il budget, il 2020 parte "molto positivo" - di Laura Dominici

A distanza di quasi un mese dalla presentazione ufficiale della Costa Smeralda a Savona, il team commerciale guidato da Carlo Schiavon, country manager Italia di Costa Crociere, riparte proprio dall’ammiraglia per tracciare le linee commerciali del 2020. Non tanto per rompere il ghiaccio con i giornalisti intervenuti a Milano, ma perché a tutti gli effetti la nave rappresenta la rivoluzione di un format e concede alle agenzie una freccia in più all’arco delle vendite. “Stravolge alcuni concetti di fondo, è innovativa rispetto al passato – ricorda Schiavon – e per l’avvio del 2020 le risposte del trade sono ottime, con una penetrazione double digit, dopo un 2019 chiuso in linea con il budget, con un avvio d’anno non scoppiettante e un recupero successivo”.

Attorno a questo nuovo asset è pronto un intenso programma di formazione che si svilupperà in un paio di mesi e, oltre al momento dell’inaugurazione, vedrà due modalità di esecuzione: 1500 agenzie coinvolte in un famtrip di qualche giorno e altre 1500 invitate ad una visita giornaliera della nave. “Si parte a febbraio – spiega Daniel Caprile, direttore commerciale Italia -  e il piano si concluderà a fine aprile, coinvolgendo tremila agenzie in tutto”.

I segnali commerciali indicano “l’aumento d’incidenza delle vendite All Inclusive e delle Super All Inclusive, oltre ad una maggiore redditività per l’early booking”, sottolinea Schiavon. E se si accenna al rischio di un appiattimento del prezzo con navi di dimensioni sempre più grandi, replica: “Certo il dimensionamento può far cambiare il pricing, ma auspichiamo che la tariffa, anche in virtù dei pacchetti inclusi, non si adegui al ribasso”.

Del contratto commerciale il team conferma che è “all’insegna della continuità” e a chi solleva la tesi che ormai non sia redditizio vendere le crociere e anche un po’ farraginoso, risponde: “E’ una questione di scelte. Da un punto di vista della modalità di prenotazione è facile, poi dipende dal livello di sforzo. Il livello medio di redditività è buono (il regime commissionale varia dal 6 al 16%, ndr)”.

“Premiamo i partner che vogliono giocare la partita con noi – avverte Schiavon – e la soddisfazione non è ascrivibile soltanto in termini di commissione, ma riguarda gli strumenti”. Un insieme di possibilità commerciali e di marketing che si sviluppano nel piano CostaNext, come illustrano Diego Stacciuoli, head of trade marketing Italy Costa Crociere, e Daniel Caprile: “Negli ultimi 3 anni abbiamo investito tre milioni di euro e un altro è già previsto per il 2020. Abbiamo formato 4mila agenzie e nel nuovo catalogo i partner della distribuzione trovano 20 servizi base garantiti e 4500 agenzie possono scegliere tra oltre 24 servizi aggiuntivi”. A questo si aggiunge il progetto che vedrà il suo sviluppo proprio quest'anno e che è considerato l'attività "madre": il geomarketing.

Laura Dominici


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