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Le chiavi per la trasformazione delle agenzie di viaggio nel 2020

05/02/2020 11:15
Paulo Rezende, direttore commerciale di Amadeus in Sud America, analizza l'attuale ambiente competitivo e fornisce alcuni suggerimenti per fare la differenza

Quali pratiche e modelli dovrebbero adottare gli agenti di viaggi per crescere in un ambiente sempre più competitivo, per fare la differenza nel 2020, trasformarsi e crescere? Ne ha parlato il direttore commerciale di Amadeus in Sud America, Paulo Rezende, analizzando il contesto esigente in cui ci si muove e in cui le abitudini di consumo si evolvono senza sosta.

Secondo il manager, "il decennio che finirà sarà noto in futuro, nel mondo degli affari, come il periodo in cui è iniziata una grande trasformazione socio-economica, con il passaggio da un'economia della proprietà a una collaborativa".

"I consumatori di oggi sono più esigenti, hanno più esperienza in merito a qualsiasi servizio fornito e sono persino invitati a valutarlo con un punteggio. Pertanto, un buon servizio diventa un bene che va oltre la "fama" di un'azienda nel mercato: è un fattore decisionale in un clic. "E chi meglio delle agenzie di viaggio, che offrono un servizio da decenni, come modelli di riferimento nel settore produttivo?", si chiede il manager di Amadeus.

Ad esempio, Rezende sottolinea che è possibile spendere meno quando ci si reca nel supermercato più vicino e poi si cucina quanto acquistato rispetto all’ordinare il cibo attraverso un'applicazione. "Viaggiare non è diverso da questa situazione, quindi si tratta di convincere il cliente del valore offerto come agente di viaggio", ha spiegato.

Ma come farlo? Come ha spiegato Rezende, per trasmettere questo valore al suo cliente, l'agente di viaggio ha bisogno di due cose. La prima è quella di proporre un rapporto costo-beneficio di grande valore per l’utente. Molte volte questo servizio può essere più economico dell'acquisto diretto, poiché l'esperienza dell'agente aiuta a trovare le migliori offerte sul mercato, la migliore esperienza e i fornitori con la migliore reputazione. In secondo luogo, il direttore commerciale ha ricordato che l'agenzia di viaggi non è più necessariamente un negozio fisico, con orari di apertura e un indirizzo. "Con strumenti di comunicazione mobile e sistemi di prenotazione basati sul web, l'agenzia è ovunque, in qualsiasi momento", ha sottolineato.

Il manager ha ricordato che la "perturbazione tecnologica" non è esclusiva del settore turistico. Ad esempio, il direttore ha affermato che il fintech ha minacciato le banche, che, a loro volta, continuano a realizzare profitti diversificando i servizi, trovando nuovi modi per generare entrate, rispondendo alle esigenze del nuovo cliente con la tecnologia.

In tal senso, i servizi complementari hanno aperto un nuovo spazio di guadagno per l'industria dei viaggi. Rezende ha dichiarato che "l'agente deve essere a conoscenza di queste vendite aggiuntive, come scelta dei posti, cibo e altri servizi durante il viaggio, nonché delle vendite incrociate in tutte le transazioni che effettua". Sebbene nella vendita di un volo hotel e auto siano già offerti in molti casi, secondo il manager questo non è più sufficiente e che ci sono molti servizi aggiuntivi da proporre, con percentuali di vendita ancora basse.

Infine, ha indicato che esistono anche tecnologie che offrono in modo proattivo suggerimenti (notifiche) dell'agente di viaggio in modo che il cliente ottenga offerte migliori e una serie di servizi complementari insieme a un biglietto aereo. "È questa tecnologia che può trasformare le agenzie di viaggio nel 2020, rendendole eccellenti fornitori di servizi con risultati finanziari ancora migliori", ha concluso Rezende.
 


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