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Sabre: la verità su Singapore Airlines e Lufthansa

22/07/2020 08:34
Il regional director Italy, France & Iberia Marco Benincasa spiega le mosse dei due vettori e chiarisce la posizione del gds sui contratti con le compagnie aeree – di Nicoletta Somma

Contratti con le compagnie aeree da rinnovare e possibili modifiche agli stessi, fee per le prenotazione sui sistemi di distribuzione per spingere Ndc: i gds non sembrano avere vita facile in questo momento.
I contratti con le compagnie aeree sono un tema complesso, dietro il quale risiedono diverse ore di negoziazioni intricate – commenta Marco Benincasa, regional director Italy, France & Iberia di Sabre -. Lo scopo resta quello di trovare un accordo equo e giusto che funzioni per l’intero ecosistema dei viaggi: i vettori, i loro provider tecnologici, le agenzie e i viaggiatori che serviamo”. La questione va analizzata sotto diversi aspetti: “In primo luogo, bisogna considerare le sfide che le compagnie aeree affrontano al giorno d’oggi: alti costi operativi, prezzi fluttuanti del carburante e un contesto instabile influenzato da fattori al di fuori del loro controllo, che  possono rendere difficile sostenere la redditività”, spiega il manager. Poi bisogna tenere conto delle esigenze del cliente: “Un'industria dei viaggi in rapida evoluzione e sempre più frammentata significa che i viaggiatori devono affrontare miliardi di combinazioni tariffarie per singolo biglietto cercato e un'enorme varietà di fonti attraverso cui confrontare queste innumerevoli opzioni – spiega Benincasa -. I clienti hanno bisogno della competenza di un’agenzia affidabile, che li aiuti a fare acquisti e confrontare le offerte, di un modo per aggregare questi contenuti, poiché trovare la migliore offerta è diventata una sfida che richiede tempo”.

Ma una surcharge come quella imposta da Singapore Airlines non potrebbe essere applicata anche da altre compagnie? “Negli ultimi anni la posta in gioco per gli accordi di distribuzione tra compagnie aeree e i loro partner Gds si è spostata. A volte il contenuto diventa un fattore di negoziazione a posteriori per raggiungere un’intesa in una fase successiva. Siamo di fronte a una questione di accordi equi e giusti, dell’importanza di un mercato aperto, perché non si tratta più solo di soldi”. Secondo il manager dal punto di vista delle compagnie aeree, i termini che vanno a definirli possono variare. “Singapore Airlines, per esempio, voleva raggiungere un accordo che fornisse agli agenti di viaggio offerte scalabili abilitate per Ndc nell'ambito del suo programma KrisConnect – afferma Benincasa -. Voleva offrire una gamma più ampia di tariffe tramite Sabre, oltre a consentire l'accesso ai pacchetti di ancillary e ai contenuti di terze parti esclusivi di KrisConnect, proponendo un'esperienza di acquisto più personalizzata. Si tratta di collaborazioni di una tipologia relativamente nuova, non sono più insolite: quello di Sia è uno degli oltre cento accordi di distribuzione di compagnie aeree su misura stipulati da Sabre ogni anno. La commercializzazione, la distribuzione e la biglietteria abilitate per Ndc richiede input e collaborazione da parte di tutti gli attori”.

Il manager cita l’esempio di Finnair per chiarire l’importanza di un risultato sostenibile per ciascun interlocutore: “Recentemente la compagnia ha firmato un nuovo accordo di distribuzione con Sabre, dopo che i suoi contenuti erano stati tolti dal Gds alla fine del 2019. Tuttavia, nel giugno di quest'anno è stato raggiunto un nuovo accordo che ha riportato i contenuti di Finnair nel gds”. E con Lufthansa, chiediamo? Sembra che l’accordo non sia stato rinnovato: “Sabre e il gruppo Lufthansa si stanno impegnando nel processo di negoziazione da diversi mesi, cercando di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso che aiuti Lufthansa a raggiungere i suoi obiettivi specifici – risponde Benincasa -. Sabre ha presentato una varietà di modelli commerciali e ha riscontrato un impegno notevole da parte della compagnia durante le trattative. Entrambe le parti riconoscono che un accordo equilibrato non può essere affrettato e nessuna delle due desidera che l'accesso al contenuto di Lufthansa venga interrotto. Pertanto, abbiamo concordato con Lhg che manterremo l'accesso ai contenuti del Gruppo Lufthansa sul marketplace di Sabre mentre continuiamo a lavorare per arrivare a un accordo finale”.

Nicoletta Somma
 


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