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Ro-ro, la fiducia resta alta

28/01/2013 - numero Edizione 1391
Le società riducono gli sprechi e inventano prodotti
Neppure il settore dei traghetti è rimasto immune alla grave crisi che ha afflitto i consumi nel 2012. Ma la fiducia degli operatori, malgrado la fase avversa, non viene meno. “La congiuntura fa sì che tutte le azioni per ridurre possibili sprechi siano messe in opera. Per quanto riguarda le leve competitive abbiamo individuato nuovi prodotti (mini soggiorni, meeting, ecc) e abbiamo differenziato l’offerta da un punto di vista del pricing e della presentazione - spiega Euan Lonmon, amministratore delegato di Corsica Ferries in Italia -.
Geograficamente ci aspettiamo l’ulteriore sviluppo del Nord Europa. Per quanto riguarda la segmentazione, lo sviluppo rimane molto legato ad un target vacanziero famigliare. Pensiamo comunque che ci siano certi segmenti che hanno una potenzialità di crescita, in particolare il target di gruppi di aggregazione”. Le sfide derivano da fattori fisici – “in molti porti ci si deve confrontare con problematiche di disponibilità e qualità degli attracchi; anche l’interconnessione porto–autostrada e una lenta viabilità interna ai porti rimangono un punto di debolezza” – per un settore “i cui maggiori competitor sono le destinazioni raggiungibili senza traghetto. La nostra compagnia continuerà ad investire nel rapporto con l’intermediazione turistica. Siamo anche presenti in modo attivo sia sui social media che nell’e-commerce, che ha un peso importante”.

Le frontiere dello sviluppo
Non così facile è individuare le nuove frontiere di sviluppo della domanda di servizi di traghetti per tutti. “Si tratta di una domanda complessa perché complicati sono sia lo scenario di riferimento che il mercato attuale, entrambi influenzati da una congiuntura economica poco favorevole - replica Ugo Masciocchi, direttore commerciale Tirrenia Cin -. Il nostro bacino di utenza copre l’intera penisola, visto che serviamo tutti i porti della Sardegna collegandoli con Nord e Sud Italia. Le famiglie più di altri stanno soffrendo e hanno dovuto rinunciare agli spostamenti. Per loro stiamo preparando pacchetti ad hoc e stiamo definendo un accordo con un partner finanziario per l’acquisto a rate. La nuova Tirrenia tiene in modo particolare ai sardi; dopo anni in cui il servizio non è stato adeguato, la compagnia ha deciso di cambiare rotta attraverso l’elevazione degli standard del prodotto e del servizio”.
Tirrenia intende far leva sulla qualità e sul prezzo. Nei primi cinque mesi di gestione è stata intrapresa una serie di innovazioni e ristrutturazioni che riguardano tutta la flotta, investendo 4 milioni di euro per migliorare le aree passeggeri, realizzando nuove aree per i bambini, abbattendo i tempi di percorrenza, attivando agevolazioni economiche per il pubblico. Poi il manager napoletano tocca un tasto dolente: “A esclusione di Olbia, Cagliari e Civitavecchia, che stanno realizzando investimenti per migliorare le aree ed i servizi dedicati alla clientela, tutti gli altri porti non riescono a rispondere in modo adeguato alle esigenze di chi viaggia. I porti più penalizzati sono Napoli e Genova, anche a causa della loro conformazione. Tutto ciò comporta un disservizio per tutta l’utenza”. Masciocchi riconosce i competitor “nelle compagnie aeree low cost, che hanno incrementato molto il loro mercato negli ultimi anni sia con gli italiani che con gli stranieri; lo possiamo verificare direttamente grazie al numero sempre maggiore di auto che le compagnie di noleggio portano in Sardegna per l’alta stagione e riportano indietro dopo metà settembre. Non ci sentiamo, invece, in concorrenza con i resort, al contrario stiamo cercando di prendere accordi con alcuni di essi in Sardegna per preparare dei pacchetti all inclusive”.
In chiusura una nota sull’importanza delle nuove tecnologie. “Il mondo sta cambiando ad una velocità incredibile e ogni azienda che opera sul mercato deve necessariamente adeguarsi in tempi altrettanto rapidi. La nuova Tirrenia sta investendo molto, a marzo lanceremo un nuovo portale totalmente rinnovato in 5 lingue. Stiamo adeguando le navi coi sistemi più avanzati per poter offrire alla clientela la navigazione wi-fi e la visione di tutti i canali Sky, incluse le partite di campionato”.

Core target la famiglia
Anche per Eliana Marino, direttore commerciale Moby “il core target è da sempre la famiglia, nella sua accezione più classica, e infatti numerosi sono i servizi e le politiche commerciali pensate ad hoc. Ma non bisogna dimenticare che il nucleo familiare classico si sta evolvendo e sta cambiando con il passare degli anni”. Il 2013 vedrà la compagnia di Vincenzo Onorato proseguire nelle politiche messe in atto nel 2012 “che, se da un lato continuano a vederci estremamente focalizzati sul mantenimento di alti standard qualitativi, dall’altro ci vede certamente intervenire anche su agevolazioni delle tariffe”. Moby considera diretti competitor le compagnie di navigazione che coprono le tratte per Sardegna, Corsica e Elba: “Per noi è importante che il cliente sia soddisfatto, dal momento in cui prenota il viaggio al momento in cui arriva a destinazione; perciò c’è costante attenzione al livello di qualità dei servizi offerti.
Le strutture di terra possono essere partner con cui sviluppare offerte congiunte, a maggior ragione in questo momento in cui il comparto turistico necessita di un sostegno concertato da tutti gli operatori. Indubbiamente in futuro la componente tecnologica è destinata a diventare sempre più importante e Moby è impegnata su più fronti per essere assolutamente all’avanguardia in fatto di web e social network. Oggi la tecnologia è soprattutto mobile, perciò abbiamo messo a disposizione un’app con cui prenotare i biglietti direttamente dallo smartphone”.
“La nostra compagnia ha intrapreso numerose strade per rispondere alla crisi economica, a partire da una differenziazione dell'offerta dedicata ai clienti, in termini di servizi dedicati per diverse tipologie di passeggeri, quali le famiglie, che a bordo hanno a disposizione servizi mirati, o i proprietari di animali domestici, che dal 2008 possono alloggiare in cabine appositamente attrezzate”, illustra Ariodante Valeri, direttore generale Grandi Navi Veloci, che compie 20 anni di attività consolidando la presenza in Sicilia e Nord Africa. “Abbiamo aumentato e differenziato l'offerta dei menù sulle rotte verso il Nord Africa – aggiunge - e abbiamo creato a bordo delle nostre unità delle sale dedicate alla preghiera. C'é naturalmente grande attenzione alla definizione delle tariffe: abbiamo un sistema di pricing in grado di individuare automaticamente quella più competitiva per tratta e per data”. Valeri conferma poi l’intenzione di presidiare tutti i canali di vendita, “ma siamo particolarmente attenti alle adv, per le quali abbiamo sviluppato un sistema di prenotazione ad hoc, un sito b2b, e mettiamo a disposizione il sito gnv.it, in aggiunta all’assistenza del nostro contact center”.

Politica dei prezzi trasversale
“Il nostro target di fruitori è da sempre molto variegato - debutta Francesca Marino, manager dipartimento passeggeri Grimaldi Lines -. Se per le linee verso Marocco e Tunisia possiamo evidenziare una prevalenza di passeggeri etnici, per altre destinazioni, sia nazionali (Penisola verso Sicilia e Sardegna) che internazionali (Spagna e Grecia), è difficile delineare un profilo ben definito. Ciò giustifica un’offerta di servizi e una politica tariffaria capace di soddisfare sia chi è più attento al prezzo, sia chi desidera viaggiare nel massimo comfort.
Chi sceglie la nave lo fa perché ne apprezza la maggiore sicurezza, il maggior relax e la possibilità di portare con sé il proprio veicolo. Affrontiamo la situazione economica attuale con una politica commerciale che offre vantaggi a chi imbarca l’auto, alle famiglie e anticipa la prenotazione. La differenziazione del prodotto è strumento fondamentale e trova per noi la massima espressione nell’utilizzo della nave come location per le più disparate tipologie di eventi”. Gli sforzi di Grimaldi Lines nel 2013 saranno rivolti a implementare un nuovo sistema di prenotazione che migliorerà e amplierà le funzioni ottimizzando la gestione delle vendite, rivolte sia al b2b che al b2c. “Proprio perché il target è così variegato – conclude - utilizziamo tutti i canali di comunicazione, prediligendo quelli di massa come la tv. Siamo comunque presenti su Facebook, Twitter e altri social network”.

Angelo Scorza

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