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Advanced: una formula senza scosse

04/02/2013 - numero Edizione 1392
E’ il parere del 53% del panel di adv interpellato dall’Osservatorio Guida Viaggi \r\n
Nessuna rivoluzione per l'advanced booking. E’ l'idea che ci si fa alla luce dei risultati emersi dall’inchiesta dell’Osservatorio Guida Viaggi, che ha domandato ad un panel di adv: Rispetto all'anno scorso com'è la formula dell'advanced booking? Guardando i dati si vede che cresce, seppur di poco, la percentuale di chi afferma che la formula è rimasta invariata, 53% nel 2012, contro il 50% del 2011 e del 2010. Segno che gli operatori non hanno dato grossi scossoni, secondo il percepito delle adv. Cala la percentuale di chi ha affermato che è stata estesa a tutto l'anno, 17% contro il 21% del 2011.
Il che ci può indurre a pensare che la formula sia stata adottata per spingere solo particolari periodi dell'anno. Un'ulteriore conferma la si ha dal fatto che è quasi stabile la percentuale di chi asserisce che ha una validità più lunga: si passa dal 14% del 2011 al 15% del 2012, dati peraltro in calo sul responso 2010, 21%. Se, a detta delle adv, la formula non ha subito grossi rinnovamenti, il quadro tratteggiato dai t.o. è l’opposto, visto che si parla di innovazioni messe in atto per combattere il late booking. I tour operator difendono l’efficacia della formula, anche in un momento in cui l’incertezza del mercato sul fronte prenotazioni è forte. L’advanced sembra quindi ancora valido per sollecitare le vendite.

Ancora strategico
La vendita anticipata si conferma strategica, “è il perno su cui ruota la politica di pricing di Veratour”, afferma Massimo Broccoli, direttore commerciale del t.o. che propone un tipo di advanced a “sconto fisso” e non a “variabile on demand”, il che permette a clienti e adv “di sapere sempre quale sia il prezzo proposto, consultando la tabella”. La formula è stata ulteriormente innovata quest’anno e permette di fruire “di una determinata scala di sconti in base alle destinazioni prenotate”. Prenotando a 90 / 60 o 30 giorni i clienti possono godere di un livello di sconto che tende a premiare chi prenota con maggiore anticipo. Per le prenotazioni a 90 giorni è stata inserita la Veratrasparenza.
Il t.o. riesce a prenotare quasi il 65% delle sue vendite attraverso l’advanced. In casa Alpitour per l’esercizio 2012-2013 la mossa è stata variare alcuni aspetti, “poiché abbiamo inserito cataloghi annuali, cosa che di fatto estende la formula di advanced sui dodici mesi - spiega il direttore vendite, Bruna Gallo -. Inoltre, abbiamo allungato la validità portando il termine di applicazione ai 30 giorni ante partenza sia per l’inverno sia per l’estate”. Cambiamenti anche per Phone&Go. Il t.o. lo scorso anno aveva una formula di advanced che proponeva “fasce di sconti per chi prenotava a 90, 60 o 30 giorni dalla data di partenza e chiedeva il pagamento alla prenotazione”. Dopo varie analisi di mercato ha scelto di proporre una formula “più semplice”, lanciando un advanced sulle prenotazioni per partenze da maggio a dicembre 2013. “Probabilmente replicheremo tale formula anche nel secondo semestre”.
Tra le novità, vantaggi per le famiglie, in particolare per le prenotazioni in destinazioni corto-medio raggio la quota base del 1° bambino è gratuita. E al momento della prenotazione è richiesto solo l’acconto del 30%. “Il consumatore dovrà effettuare il saldo a 30 giorni dalla data di partenza della vacanza”. Altra novità è il prezzo garantito. Club Med difende l’advanced, “una politica che funziona bene - dice Gino Andreetta, direttore generale di Club Med Italia - in quanto il cliente ha sempre una vera dimensione del prezzo e si attende di avere la migliore offerta in early booking”. Per la formula ci sono due stagioni, l’early booking estivo (fino a fine marzo) e invernale (finisce ad ottobre). Per quanto riguarda il mercato italiano, più del 50% del business si fa in early booking. “E’ un dato 2012 che sarà confermato anche per l’inverno 2013”. Il dato sale, arrivando ad oltre il 60%, in particolare nel Nord Europa, maggiormente incline alla prenotazione anticipata. Ci sono delle mete che meglio si prestano? I resort lungo raggio sono tra i più gettonati, Maldive, Bali, Mauritius funzionano meglio sulle date classiche come Capodanno ed agosto.

Cala un’ombra
Fermo restando che il prenota prima è una leva promozionale di pricing che permette di scegliere bene e risparmiando, c’è un’ombra che cala. Angelo E. Cartelli, direttore commerciale e marketing Eden Viaggi, osserva che adesso “non riesce a sollecitare le vendite da solo”. Per questo il t.o. ha introdotto altre due agevolazioni: il pagamento rateizzato del viaggio e Blocca il Prezzo, “la possibilità di conoscere e bloccare in anticipo e senza sorprese il prezzo della pratica da eventuali adeguamenti carburante, valutario ed Ets, il cui valore viene attualizzato al momento stesso della prenotazione”.

Stefania Vicini

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