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Vicini al trade, on e offline

25/03/2013 - numero Edizione 1399
Più incontri e servizi per i partner
Le agenzie? Partner fondamentali. E ciascuno lo dimostra con strumenti ora simili, ora diversi. Partiamo da una novità Msc, del tutto in linea con i trend social del momento: il progetto Msc Social Partner. “Aderendo al contratto proposto (del tutto gratuito, ndr) l’agenzia viene inserita tra quelle cui possono arrivare richieste dei fan Msc, rilasciate in un apposito form presente sulla nostra pagina Facebook ufficiale”, spiega Vespa. Attraverso questo sistema, dunque, la compagnia condivide con le adv aderenti, per ora circa 200, “ma l’obiettivo è di coinvolgerle tutte”, il suo bacino di utenti social, che si compone di ben oltre 1 milione di fan. “Agenzia e cliente potranno dialogare tra loro, scambiandosi informazioni e preventivi, fino ad arrivare alla prenotazione vera e propria”.
Riscrivere il rapporto con le agenzie è l’impegno che Costa Crociere ha preso sin dallo scorso anno: “Il progetto che internamente chiamiamo “We care” – spiega Tavella - parte dalla revisione di tutti gli strumenti di lavoro e di comunicazione con le adv: dal Costa Click, che vogliamo diventi sempre più un punto di riferimento irrinunciabile per il lavoro quotidiano, al contact center, all’ufficio gruppi, fino all’assistenza commerciale, per finire alle comunicazioni”.
Grande importanza alla formazione: “Dopo il successo che la formula Sales Academy ha avuto lo scorso anno, siamo già ripartiti nel 2013 e coinvolgeremo entro maggio 500 agenzie”. Recentemente, poi, la società ha sottoscritto con Fiavet e AiNet il contratto che regola i rapporti con le agenzie. “Credo che abbiamo fatto un grande passo in avanti a vantaggio di tutto il settore, disciplinando con chiarezza e trasparenza tutti gli aspetti pratici relativi soprattutto alle responsabilità che ricadono in capo all’agente di viaggi alla luce del suo ruolo di intermediario”.

Soluzioni in momenti difficili
“Quello che registriamo dall’inizio dell’anno è una richiesta sempre più forte da parte delle adv per fornire loro una collaborazione attiva per la vendita di prodotti crocieristici diversi dalle proposte più tradizionali”, afferma Francesco Paradisi, direttore commerciale Top Cruises, che indica in CrocierePro.it il maggiore investimento dell’anno. La piattaforma “di cui stiamo ulteriormente implementando le funzionalità, sarà protagonista assoluta in agenzia”. Ad oggi conta 500 accessi al giorno, con una percentuale di vendita crocieristica giornaliera di circa il 30-40% e 2-3 conferme di pacchetti a settimana.
“Ottimo” il feedback dagli adv. Per Top Cruises CrocierePro è un investimento “determinante in un momento difficile”: promozione, roadshow (già partito quello del 2013, ndr), visite in agenzia girano intorno alla nuova piattaforma. “Abbiamo cambiato strategia – spiega Paradisi -, attuando una politica di presidio fortissimo del territorio. Abbiamo scelto il dialogo quotidiano e forte con le agenzie”. Ad un mondo del trade “che sta soffrendo” Gianni Rotondo di Rcl vuole dare riposta seguendo due strade: quella della formazione, “in due anni abbiamo portato a bordo 11mila agenti”, e della remunerazione, “pagando loro il giusto, e magari qualche cosa in più”.
A fronte di concorrenti “che cercano di clusterizzare le agenzie, la nostra politica è molto democratica, caratterizzata da livelli di incentivazione di assoluta qualità”. E sui livelli commissionali è stata incentrata la recente promozione Gioco Viaggi “a febbraio vi premiamo tutti al 14%”, che si è rivelato “un utile strumento di incentivazione alle vendite”, commenta il responsabile Gigi Torre. Il gsa sta ora incontrando il trade nelle principali città italiane e sono in previsione “visite navi e training formativi a bordo nei porti italiani in cui faranno scalo le navi delle compagnie rappresentate”.

Cresce il peso del prodotto nelle agenzie
L’attenzione da parte delle compagnie di crociera nei confronti del trade sembra dare i suoi frutti, almeno stando ai risultati della domanda che da qualche tempo l’Osservatorio Guida Viaggi pone alla rete agenziale su quanto pesi, sul totale dei prodotti venduti, la crociera. Rispetto allo scorso anno, la percentuale di chi parla di una percentuale inferiore al 25% è sceso dall’80 al 56%, di contro è aumentato il numero di chi rileva valori superiori: le crociere sono circa il 50% del venduto per una agenzia su quattro (25%), e sono tra il 50 e il 75% per il 19% (questa voce era 0% lo scorso anno).

Emanuela Comelli

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