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Az commissione zero salvo over

29/04/2013 - numero Edizione 1404
“Contratto d’incentivazione” delle compagnie Skyteam
La notizia è che dal primo maggio le agenzie di viaggi che hanno sottoscritto il contratto di mandato/incentivazione con il gruppo Skyteam, accettato ad esempio da Ainet e Federviaggio, avranno l'azzeramento delle commissioni, ma il diritto a contrattare delle over, con obiettivi trimestrali. Coloro che, pur essendo sempre agenzie Iata, non avranno sottoscritto il contratto di mandato, manterranno la commissione dell'1%, ma senza over.
Nel caso di Ainet, comunque, l'associazione ha ottenuto in sede di contrattazione la possibilità di tornare al sistema Iata con l'1% di commissione, qualora ne facesse richiesta. Nel dettaglio, quindi, le agenzie senza contratto di mandato percepiscono dal primo febbraio scorso lo 0,1% di commissione da Air France e Klm e l'1% da Alitalia e Delta, mentre le agenzie che hanno accettato il contratto di incentivazione avranno, dall’1 maggio, la commissione zero da parte di Air France, Klm, Alitalia e Delta, ma con incentivi sulla base del raggiungimento di determinati obiettivi, in fase di valutazione.

Quale disegno?
La questione della commissione 0 di Alitalia apre diversi punti di vista di valutazione, a cominciare da quello della compagnia aerea, che dietro nostra richiesta di replica ci ha risposto “no comment”. Intanto i direttori che esplicarono questa politica commerciale non sono più in azienda: Marco Sansavini è in Iberia, Marco D’Ilario in Livingston. Questo per dire che non abbiamo più i punti di riferimento in Alitalia per riprendere i contorni del disegno. Cosa stia dietro al progetto di “azzerare” la fee di compensazione del servizio (non è proprio così, vedremo dopo) è difficile dirlo seguendo logiche di mercato: “I vettori fanno quello che vogliono, cioè la politica commerciale che credono più conveniente, perché hanno in mano la spada di Internet – esordisce Luigi Maderna, in qualità di titolare della Clio Viaggi -, anche se la maggior parte delle vendite viene ancora effettuata dalle adv, le quali per paura della ‘spada’, abbozzano e si accontentano”. Tentiamo di trovare allora una ragione finanziaria.
Andrea Giuricin, analista di trasporto aereo e docente Università Milano Bicocca, traccia questo quadro: “Alitalia sta attraversando una situazione finanziaria difficilissima, con perdite oltre gli 844 milioni di euro accumulate a fine 2012 da quando si è costituita in Cai, un primo trimestre durissimo sul quale si abbatte l’ultimo atto del Governo Monti siglato il 22 dicembre: l’aumento delle tasse aeroportuali a Fiumicino da fine marzo, operazione che ha versato nelle casse di Benetton/Gemina circa 300 milioni di euro e che per Az significa 9/10 euro in più a passeggero”.
Ergo: il nuovo a.d. si troverà con i conti in ginocchio. Ma questo come s’inserisce nella nuova politica di remunerazione della distribuzione “fisica”? “Posso immaginare ch’essa sia mirata a recuperare competitività: Alitalia vuole far viaggiare più passeggeri e cerca di spingerli online, incentivando questo canale di vendita, contemporaneamente cerca di recuperare commissioni d’agenzia – continua Giuricin -. Ma non possiamo sapere se sarà una scelta appagante, solo la compagnia sa quanti passeggeri via agenzia può perdere, sperando di riprenderli dal web”. Il fatto è che l’incremento delle tasse aeroportuali va a colpire la strategia hub&spoke di Alitalia, che prevedeva di feederare su Roma dall’Italia e dall’Europa per poi irradiare il network sull’intercontinentale. “Strategia che stava cominciando a funzionare peraltro, soprattutto sul Sud America – aggiunge l’analista -. Ora, tra crisi di competitività e conti in fortissima perdita, se anche la rotta intrapresa subisce un duro colpo, alla compagnia non resta molto da fare”.

Scelta individuale
Al di là delle validazioni delle associazioni di categoria, “la scelta di firmare o meno sta alle agenzie secondo il loro tipo di conto economico e di regime di attività”, fa sapere Andrea Giannetti, vicepresidente Astoi Confindustria Viaggi. E quante firmeranno potrà dirlo solo il vettore. Ma attenzione: non è che chi non firma non vende più biglietti, continuerà a farlo con il contratto di derivazione Iata normalmente. “Questo contratto va visto come un’alternativa commerciale di Alitalia per migliorare la relazione di produttività, almeno secondo il loro punto di vista”, spiega Giannetti. Un dettaglio: non è da leggere come un azzeramento commissionale. “Alitalia, infatti, propone di caricare l’1% tra le over, ponendo un obiettivo di fatturato”.

Soluzioni
La questione andrebbe affrontata dividendo in due il problema, mette in luce Maderna. Anzitutto le tariffe low cost: “Per esse commissioni dell’1-2-3% sono ridicole. Qual è il costo che le compagnie sopportano per fornire biglietti a chi non va su internet? Un rimborso di pari importo per biglietto andrebbe riconosciuto all'agente che, a sua volta, può chiedere una fee, giustamente modesta, al proprio cliente per il servizio svolto sia a privati sia ad aziende”. Secondo il principio di rimborsare il costo del servizio.
Poi le tariffe intercontinentali: “Qui i margini sono diversi e le compagnie dovrebbero compensare gli agenti non solo per il lavoro svolto per loro conto, ma anche per ottenere un piccolo profitto”, aggiunge l’agente. E in questo caso “tornare ad una commissione base del 9%, con premi sulle tariffe nobili, il che consentirebbe un recupero di produttività e un risparmio sui costi di gestione delle compagnie”.

Paola Baldacci

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