EDITORIA - EVENTI - SERVIZI  DAL 1972 AL SERVIZIO DEL TURISMO PROFESSIONALE

 
HOME > Magazine - Speciale - Villaggi

Focus advanced per contrastare il sottodata

17/06/2013 - numero Edizione 1411
Impegno massimo dei t.o, ma alcuni non escludono correzioni delle tariffe in corsa
Pricing. Parola chiave, sempre. Tanto più in un contesto di crisi prolungata come quello che stiamo vivendo. Lo sforzo su questo fronte da parte degli operatori si è fortemente concentrato sulle formule di advanced, la garanzia di acquistare al miglior prezzo, la promessa che, se saranno ritoccate le tariffe al ribasso, si verrà rimborsati. Il cliente più accorto, dunque, a fronte di listini che i tour operator affermano senza variazioni di rilievo, ha tutti gli strumenti per comprare la sua vacanza spendendo meno dell’anno scorso, o quanto meno non di più.
“Negli ultimi anni la tendenza al sottodata è sempre più frequente, ma cerchiamo di stimolare il cliente a prenotare prima con campagne rivolte alle agenzie e ai consumatori”, rimarca Vittorio Benvenuto, direttore commerciale de I Viaggi di Atlantide che a fine aprile ha lanciato la promozione dedicata all’estate. I booking fatti entro il 31 maggio hanno beneficiato della Garanzia Blocca Prezzo, “bloccando il prezzo finito del soggiorno, aggiungendo un contributo variabile a seconda della meta prescelta”.
A seguito del “successo riscontrato”, la promozione è stata prorogata fino a fine giugno per partenze fino al 31 ottobre. Con la stagione appena agli inizi Giorgio Palmucci, amministratore delegato Th Resorts, reputa prematuro tracciare un bilancio del sottodata, ma ricorda l’impegno, proficuo in termini di risultato, delle campagne di early booking, sviluppata in due fasi. “La prima, attiva fino al 20 aprile, prevedeva il 20% di riduzione, con garanzia di miglior prezzo, mentre in una fase successiva la scontistica era al 10%, per prenotazioni entro il 10 giugno. I risultati ci hanno dato ragione – dichiara Palmucci -, con una percentuale del 40% di crescita (pari perimetro rispetto all’anno precedente). Ora attendiamo il termine della seconda fase per tracciare un bilancio definitivo”. E avendo puntato sul prenota prima, il manager non prevede promozioni in corso di stagione.

Clienti in attesa
Offerte durante la stagione “credo sia impossibile non farle”, osserva invece Massimo Diana, direzione commerciale Ota Viaggi, che pure riscontra un leggero incremento rispetto il 2012 delle prenotazioni avute fino a oggi, su cui hanno influito non poco le politiche di advanced. “Uno sconto elevato per prenotazioni effettuate entro determinate scadenza e/o la possibilità di bambini gratis in terzo e quarto letto, sempre con scadenze programmate – ha detto Diana -, ha fatto sì che, chi poteva, è stato incentivato a prenotare con molto anticipo”. In merito a possibili correzioni “in corsa” il manager osserva che gli operatori saranno costretti ad adeguarsi alle nuove dinamiche di prezzo sul mercato: “Molte strutture, non avendo più t.o. di riferimento, hanno raggiunto bassi livelli di occupazione e si stanno rivolgendo all’online”.
Sottodata e attenzione al prezzo sono rilevati da Marevero, che ha introdotto un pricing inferiore al 2012 e la formula Blocca Prezzo. Secondo il t.o. il cliente prenota sempre più tardi non solo perché ricerca l’offerta migliore, piuttosto “è in attesa di capire cosa ne sarà dei propri risparmi, a causa della nota situazione politico-economica”. Anche in casa Club Med il cliente è in ritardo, ed è il target delle famiglie a mostrare i maggiori segni di difficoltà. Per l’operatore la stagione estiva è partita, se pur circa un mese dopo rispetto all’anno scorso, “ritardo dovuto sicuramente al contesto politico-economico del nostro Paese”, afferma Giorgio Trivellon, direttore vendite. Riconfermata la strategia dell’Early Booking Bonus, per la quale prima si prenota più basse saranno le tariffe, che ha dato per l’estate 2013 risultati in linea con gli anni passati. Nessuna intenzione di fare promozioni a stagione già avviata.

Prezzo dinamico
“Sicuramente la stagione andrà supportata da operazioni promozionali dinamiche da promuovere online, senza fare naturalmente, un’azione di auto-dumping sul prezzo. Possiamo lavorare in corso d’opera grazie ai forti impegni che abbiamo preso”. Questa la posizione di Angela Saran, direttore operativo Futura Vacanze. La manager rimarca, comunque, il riscontro positivo ottenuto dalle promozioni advanced, dalla formula Bingo ai tradizionali First Price e Nice Price. Nicolaus ha aperto le prenotazioni prestissimo “incentivandole con vantaggi economici per il cliente”, dichiara l’a.d. Roberto Pagliara. Il t.o. ha impostato la strategia dell’early booking e la formula Super Prenota Prima, ma non imponendo un termine unico per le prenotazioni, pensando a chi va in vacanza magari a settembre. E a tutela di tutti i clienti la garanzia del prezzo più basso. “Stiamo osservando che questo tipo di nuova impostazione sta funzionando bene”. Per Pagliara “l’andamento del mercato rende necessario lavorare tutta la stagione dinamicamente sul prezzo. Andremo quindi a mettere appunto promozioni che il controllo diretto del prodotto e l'integrazione tra catalogo e sito ci consente di fare, sulla base delle disponibilità e dell'andamento delle prenotazioni, ma mai svendendo il prodotto”.

Formule semplici
Più convenienza, più garanzie, più flessibilità. Con questi tre concetti base si riassumono i vantaggi di cui hanno potuto beneficiare i clienti Alpitour che hanno prenotato per tempo la loro vacanza. L’operatore, che ha rivisitato la struttura tariffaria, in particolare sul brand Alpitour, rimarca il buon andamento delle iniziative di advanced, che “dovrebbero permetterci di limitare l’impatto delle offerte sottodata”. Il pricing di Valtur “è centrato da quasi dieci anni sulla strategia di advanced booking”, afferma Gabriele Rispoli, direttore commerciale. Il manager rileva due fasi nel timing di prenotazione, tra chi prenota prima, “il cliente fidelizzato che utilizza i benefit del t.o”, e chi lo fa a ridosso della data di partenza, alla ricerca del prezzo, “a volte anche a discapito del value for money”. “L'obiettivo che ci poniamo – aggiunge - è quello di riuscire ad attrarre volumi anche durante l'intervallo che separa questi due timing”. E advanced più che mai in primo piano con Veratour: più del 65% delle vendite del t.o. avviene in prenotazione anticipata grazie ad una formula quest’anno “ulteriormente semplificata”, spiega il direttore villaggi Massimo Broccoli: tre i livelli di sconto, a seconda di quanto prima si prenota. Il manager spiega il successo dell’advanced booking chiamando in causa anche la buona relazione con il trade e “una grande raccolta di vendite gruppi ed incentive”. Il portafoglio prenotazioni al 3 giugno è in crescita di circa il 20% rispetto all’anno scorso.

Emanuela Comelli

TAGS

COMMENTA

Ultime News

Guarda tutte
Registrati

Follow Us