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In attesa del 4° polo si formulano le ipotesi

30/09/2013 - numero Edizione 1419
Il nuovo concetto di network prende forma tra le idee
Tra gli eventi che ci si aspetta accadano c’è la nascita di un 4° polo distributivo. C’è chi saluta con favore tale ipotesi, trovandola interessante, ma ancora prematura per una realizzazione a breve. Perché possa funzionare necessita di tre elementi precisi: un management ed una scelta di un percorso unici, ma anche una fruizione di mille punti vendita per iniziare. Favorevole a questa ipotesi è Rinaldo Bertoletti, a.d. di One! Travel Network. Il manager fa un passo in più e alla domanda su quale potrà essere il nuovo concetto di network verso il quale ci si sta muovendo, afferma di vederlo “più vicino alle adv, piccolo da 200/300 punti vendita profilati oppure grande con più di 1.500/2000 punti vendita. Più esteso con mire da t.o, ma nessuno di proprietà”.

I tratti distintivi
Solidità, selezione dei partner, strategie a lungo termine e servizi basati su preferenzialità. Sono i tratti distintivi del modello che qualcuno si prefigura. “Un network moderno, come lo intendiamo noi - afferma Piergiorgio Reggio, a.d. di Mondo di Vacanze di G40 Travel Group -, deve avere capacità e risorse per investire in tecnologia, prodotto, e comunicazione”. I tre must del Gruppo Gattinoni su cui si basa quel famoso concetto di “network di seconda generazione”. Certamente non potrà essere un mero gruppo d’acquisto, ma dovrà comunque avere la capacità di dare stabilità ai contratti commerciali, così come di investire risorse per fornire servizi alle adv e fare attività insieme a loro. In una parola, sostiene Roberto Natali, direttore marketing di Welcome Travel Group, non potrà “limitarsi a fare il general contractor, ma dovrà sostenere un’articolata ‘value proposition’ chiara, efficace ed attrattiva”.

I compiti
I compiti? Non solo garantire “la qualità dei propri servizi, ma anche dialogare in maniera più strutturata con i fornitori - dice Pino Costanzo, direttore generale leisure Bluvacanze -. Dovrà essere preparato a gestire la multicanalità e lo sviluppo dei social”. Avrà la responsabilità di “aiutare le adv ad adeguare il proprio ruolo a questo nuovo mercato - osserva Giorgio Lotti, direttore commerciale Otn -, dove il punto vendita si trasforma da azienda statica ad azienda in movimento in grado di stimolare la richiesta e governare l’offerta”.

I servizi
Tra le parole chiave che caratterizzano l’attività del nuovo network ci sono specializzazione e clusterizzazione. “Dare buoni servizi e contratti commerciali è un must - afferma Seanet -, e molti network già lo fanno, ma la differenza sarà sui servizi accessori”. Intanto Fespit ipotizza che “cambierà il modo in cui il network erogherà i servizi e forse la tipologia degli stessi”. E non dimentichiamoci che tra le tendenze in atto c’è anche quella del sub-network.
Un fenomeno, non nuovo, ma sempre più in voga che vede alcune realtà ben strutturate fornire servizi ad altre reti. Al di là dei vantaggi per chi i servizi li riceve forse si può intravedere qualche “rischio” per chi invece li eroga. Uno potrebbe essere quello dell’instabilità per la massa del network, in quanto le reti più piccole, ma con adv di proprietà, hanno meno oscillazioni.
Dal canto suo Simone Frigerio, direttore commerciale Frigerio Viaggi, fa presente che in questo momento di mercato si aggregano network che “o non hanno strumenti alle loro spalle o che sono troppo specializzati su un segmento, come per esempio il business travel, e hanno necessità di appoggiarsi ad altri per il leisure”.
Le diverse operazioni avvenute negli ultimi anni hanno portato alla creazione di “pochi poli distributivi che superano il concetto di network, così come lo concepivamo 3-4 anni fa -, constata Pinguino Viaggi Network -, ma che più di prima esprimono valori significativi in termini di capacità di vendita del prodotto, se alla base della strategia commerciale del polo c’è anche la scelta di lavorare preferenzialmente con una rosa ristretta di operatori”. Pinguino dal canto suo sostiene “la validità di questo principio”.
Intanto, mentre si preparano le campagne acquisti d’autunno, le adv dovranno essere pronte a confrontarsi con le politiche delle reti verso le affiliate. In alcuni casi si parla di selezione. “Dal prossimo anno, afferma Bravo Net-Hp Vacanze di Geo spa - sarà effettuata anche sulla base dei volumi espressi con gli azionisti”, in altri in termini di espansione geografica, scelta dei punti vendita meglio performanti, ma tenendo presente la localizzazione geografica.

Giovanni Ferrario e Stefania Vicini

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