EDITORIA - EVENTI - SERVIZI  DAL 1972 AL SERVIZIO DEL TURISMO PROFESSIONALE

 
HOME > Magazine - Speciale Assicurazioni

Un mercato da 220 milioni

12/06/2017 - numero Edizione 1528

Guadagno medio per agenzia: tremila euro, due compagnie per ogni punto vendita

Un mercato di circa 220 milioni di euro: tanto valgono le assicurazioni di viaggio secondo una stima condivisa con alcune delle società presenti in Italia. Abbiamo considerato 140 milioni di euro ottenuti da polizze individuali per 40 milioni, più polizze collettive (tour operator) per 80 milioni, infine polizze b2c per una stima di 20 milioni. Il resto di 80 milioni pensiamo sia dato da quattro grandi contratti da 10 milioni circa (grandi t.o.), ai quali sommiamo altri 20 mln da accordi tra i 500 e i due milioni (aziende medio e alcune Ota), infine almeno altri 20 milioni di piccoli e medi operatori, con valori di polizze compresi tra i 50 e 250mila euro. Alcuni manager delle compagnie non concordano con questa suddivisione ed espandono a un valore ancora più importante, fino ai 240 milioni, ma considerando anche le vendite attraverso il web delle compagnie aeree e le online travel agency.

Da ancillary a revenue
In un mondo sempre più insicuro, la cultura assicurativa ha affondato radici salde nei negozi delle vacanze, fino a che per le agenzie è passato da servizio ancillare da vendere en passant, compreso nel pacchetto, a revenue vero e proprio, da curare e far crescere. Mediamente il guadagno per un’agenzia è di tremila euro all’anno, che su 8mila600 dettaglianti lascia immaginare incassi significativi per chi fissa obiettivi di raggiungimento e briciole per chi non ha ancora fatto suo questo prodotto. Ogni punto vendita collabora con due società almeno. “L’Italia è un mercato ricco, si arriva a dare fino al 45% di commissioni, ma il neo è la preparazione sui fondamentali – commenta il broker Christian Garrone -: i criteri di adeguatezza, ad esempio, sono bellamente i-gnorati, ma anche altri significati molto più semplici, sulle malattie per dirne una”. Ecco che la Commissione Europea sta valutando di obbligare ai corsi di formazione sulle vendite ancillari, non solo la distribuzione turistica, anche i negozi di telefonia che commercializzano polizze legate al loro settore, per intenderci. “Dovranno essere broker o collaboratori delle compagnie a formarle – precisa Garrone -, nel Regno Unito è già così”. Compiere il passo ulteriore, verso la conoscenza approfondita della materia e una maggiore professionalità, è quanto si augurano gli assicuratori.
Nel rapporto commerciale risiedono gli elementi costruttivi: “L’assicuratore incontra un business partner preparato, che meglio di chiunque altro sa, se adeguatamente formato, suggerire le giuste coperture – osserva Piero Dacquino, head of tourism & utilities di Europ Assistance Italia -. Crediamo nel dialogo con il canale agenziale, che ci dà preziosissimi suggerimenti per lo sviluppo di nuove soluzioni e prodotti”.

Il salto
di professionalità

Il settore ha messo in luce l’evoluzione dell’agente di viaggio nel suo nuovo, ma inevitabile se vuole sopravvivere, ruolo di “consulente globale”. Così spiega Daniela Panetta di Aig Europe: “La ricerca di altre fonti di margine, visto che quelle tradizionali vengono sempre più a mancare, ha fatto scoprire progressivamente alle adv la voce ‘assicurazioni’: tuttavia, approcciando questo mondo, hanno capito che non si vende una polizza allo stesso modo di una camera d’albergo o una escursione; occorrono studio, preparazione ed un grande supporto da parte delle compagnie. Si sono quindi rivelate vincenti quelle in grado di fornirlo, se non che le adv sono diventate talmente brave da poter ora svolgere il ruolo di consulente in campo assicurativo mettendo in difficoltà le compagnie stesse, riuscendo a trovare soluzioni innovative. Oggi l’assicurazione è indubbiamente una revenue importante, ma solo per imprese che sanno veicolarla ai clienti come ulteriore mezzo di fidelizzazione e differenziazione”.

Agente-imprenditore
“E’ un agente sempre più imprenditore e sempre meno banconista: più attento alle dinamiche del prodotto, alle differenze tra le varie polizze, alla marginalità e molto interessato alla formazione.
Con due scopi: avere dimestichezza per consigliare la soluzione più adatta, dall’altro individuare un partner affidabile su cui puntare per tutelare il proprio lavoro, soprattutto in relazione alla crescita dell’incidenza dell’organizzazione diretta nel business”, aggiunge Giovanni Giussani, responsabile commerciale Erv Italia. “Non nasce assicuratore, per questo è necessaria la presenza e la consulenza della nostra forza com- merciale - osserva Alessia Zampa, responsabile delle relazioni esterne di Axa Assistance -. Il supporto dato dalla capillarità, dalla multicanalità dei contatti e dalla presenza costante sono la chiave di successo per lo sviluppo delle capacità e della conoscenza in campo assicurativo degli agenti di viaggio”.         
 



Paola Baldacci

TAGS

COMMENTA

Ultime News

Guarda tutte