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“Il prezzo giusto è quello chiaro”

25/09/2017 - numero Edizione 1532

Il timore delle adv è che si vada sempre di più verso il dinamico

Prezzo finito. Un déjà vu o un presente già superato? Il tema non è nuovo, lo sappiamo. Torna alla ribalta perché alcuni t.o. hanno voluto adottare, ora, questa formula e qualche ragionamento sor-ge spontaneo. La distribuzione organizzata è attenta a questi movimenti e dà la sua interpretazione. Partiamo dal fatto che il prezzo finito ha i suoi pro e i suoi contro. “La strategia del prezzo finito la valuto positivamente per una duplice ragione: l’esemplificazione dei calcoli che alle volte risulta complicata attraverso le pagine dei cataloghi, e il prezzo bloccato, fin dal momento della prenotazione che evita oscillazioni alle volte incomprensibili agli occhi dei clienti. Elementi positivi sia lato agenzia, sia lato viaggiatore - osserva Paola Frigerio, direttrice Frigerio Viaggi Network -. Per contro il prezzo finito non offre al viaggiatore la trasparenza degli elementi costitutivi e questo in fase di contenzioso potrebbe generare delle problematiche con i viaggiatori, oltre a non consentire il confronto di prezzi con eventuali concorrenti”. Dante Colitta, direttore commerciale di Geo Travel Network, lo considera “un bel tema”. Ha dalla sua la maggiore trasparenza, ma “in un mercato non omogeneo ed equilibrato può indurre confusione. Bisogna capire se è una leva che può essere usata dai t.o. per farsi concorrenza sul prezzo”. E’ però sul “tavolo di tanti fornitori. In alcuni casi alle adv piace, abbiamo fatto alcuni test (sulle operazioni vuoto/pieno e tabloid) e viene apprezzata l’idea del prezzo che non nasconde sorprese”. E questo perchè le adv hanno bisogno di “trasparenza e di uniformità”. I tempi sono maturi perché il mercato possa recepire simili operazioni? Secondo Colitta no. A suo dire il “mercato dei t.o. non è pronto per come è strutturato il pricing e il livello dell’offerta. Ci sono variabili del prezzo troppo elevate. Si può arrivare ad un prezzo semi-finito, a un prezzo base con supplementi sicuri, fatto con le tasse obbligatorie”.
La sua positività è insita nel fatto che rende “più chiaro il patto contrattuale che si intraprende con il consumatore attraverso le adv - afferma Massimo Caravita, presidente di Marsupio Group -. Quel rapporto di fiducia che subisce maltrattamenti, mentre è uno degli elementi che tiene viva l’adv come sportello di intermediazione. Chiunque dei fornitori segua questa strada è ben accetto”. Anche se il mercato non sta andando in questa direzione, visto che “sempre più si tende a passare al prezzo dinamico che va in direzione opposta a quello finito e al suddetto patto”.

Insuccessi
in “agguato”

Simili pratiche possono avere un impatto positivo sul cliente? “Le aspettative dei viaggiatori sono orientate verso una politica di prezzo facile, chiara e garantita fin dal momento della prenotazione. In questi termini parlerei di maturità del mercato o ancora meglio di bisogno dei viaggiatori - dice Frigerio -. E’ importante che anche i t.o. in tal senso siano orientati al mercato, continuando ad attuare politiche di advanced booking”. Secondo la manager se ragionassimo “solo sulla mera applicazione del prezzo finito, si maturerebbero nuovi insuccessi, per via della collisione con la strategia del prezzo dinamico applicata sia da rinomati player di mercato, impegnati nella disintermediazione sia da alcuni t.o. (crocieristi, vettori low cost, broker di hotellerie)”. Il punto è proprio questo. Facciamo un passo indietro, prima l’applicazione del “prezzo non finito aiutava a recuperare marginalità - afferma Caravita - ora sempre di più i t.o. adottano i sistemi di yield management, appannaggio di vettori e alberghi, che permettono di fare un prezzo in base al riempimento e alle esigenze del conto economico e non c’è più un tariffario di riferimento”. Il recupero della marginalità avviene con un tariffario dinamico, ma che è pur sempre un pricing finito. Il manager si dice preoccupato se siamo di fronte “alla fine di un’epoca perché ne inizia un’altra che è quella del dinamico, anzi del prezzo finito dinamico”. Eh sì, perché il prezzo finito “è vecchio, in quanto insito nel dinamico”, osserva Caravita. Il pricing oggi segue l’impostazione che hanno dato vettori e alberghi “e sta indebolendo il rapporto fiduciario con il cliente, che odia vedere variazioni successive all’acquisto seppur previste nel contratto”. La paura del manager è che il modello del prezzo finito venga inficiato da quello dinamico, che varia velocemente a seconda delle condizioni di mercato.

Il pricing corretto
Il prezzo giusto qual è? Caravita non ha dubbi è “un prezzo chiaro e stabile nel tempo. In catalogo c’è il tariffario e va seguito, senza proporre il da...a”, ammonisce il manager.                                        



Stefania Vicini

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