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Le reti tra poli e economie di scala

22/01/2018 - numero Edizione 1539

Si rafforza lo scenario in mano a pochi gruppi, nascono nuove realtà, si stringono operazioni
di collaborazione, mentre diventa sempre più netta la distinzione tra Gdo e Mdo

Lo scenario della distribuzione organizzata è sempre  più concentrato in mano a pochi gruppi, 3-4, che si giocano la partita, con alcuni piccoli spostamenti da un polo all’altro. Non sono mancate, però, operazioni tra le reti, che si pongono come ragionamenti di economie di scala. Siamo di fronte a network di medie dimensioni che rivendicano la loro autonomia, ma anche legittimità di azione, avvalorata dagli anni di presenza sul mercato da parte di chi li guida. Il fronte degli “indipendenti” è forte della propria libertà di scelta (soprattutto verso i fornitori) e si sente di poter aggredire il mercato anche se dalla sua ha una numerica di medie dimensioni, ma la forza, ora, sta proprio nel poter scegliere. E’ una partita che si gioca sul fronte della specializzazione, del posizionamento e dei servizi offerti alle adv. Il tutto condito da un rafforzamento della filiera verticale che si muove in due direzioni. Non c’è più solo la produzione che si crea la sua rete distributiva, facendo operazioni di ingresso nei capitali, ma ora c’è anche la distribuzione che inizia a dettare le regole, facendo il suo affondo nel mondo del tour operating. Intanto, il mercato assume forme più nette e distinte. Forse potrà spaccarsi in due, richiedendo di fare  scelte ben precise con chi schierarsi. Alcune reti hanno già cominciato a farlo e nella partita con i fornitori la parola chiave non sembra essere più selezione, quanto piuttosto esclusività, di rapporti, di condizioni e di servizi, in uno scambio che deve essere da ambo le parti.

La carica dei 300
“Anche i network da 300 adv possono fare storia”. A pronunciare questa frase è Ivano Zilio, presidente di Primarete Travel Network. Non solo grandi numeri da quattro cifre, ma anche medie dimensioni, quindi, sebbene Zilio, oggi al comando di un polo da 300 adv, miri a raggiungere quota 500 entro il 2020. “E’ il nostro traguardo, la cifra giusta per essere ben collocati nella media distribuzione”, afferma il manager. Mdo, una sigla che ricorre nel suo manifesto programmatico. Intanto, Primarete ha fatto il suo ingresso nel capitale di Travelbuy, network dinamico, tecnologico, che sta portando avanti un progetto che l’amministratore unico Alfredo Vassalluzzo definisce “polo d'agenzia”. Un nuovo concetto che prevede di fare in modo che “un unico interlocutore, titolare, possa avviare non una semplice agenzia di viaggi, ma un polo che copra comuni limitrofi e che sia specializzato in determinate attività”. E’ anche il network delle startup. Ad oggi ha 89 filiali pù 8 in apertura, “contiamo di arrivare a 110 filiali entro dicembre 2018”, afferma Vassalluzzo. Primarete e Travelbuy hanno sposato il progetto Blunet, di cui faceva parte anche MisterHoliday, che però ha seguito una strada diversa, visto che (ad ottobre 2016) Volonline è entrato nel capitale sociale del network al 65%. Il 5% delle quote è stato rilevato da Stefano Romani, titolare della società Td Consulenze e attuale collaboratore di Volonline, mentre il restante 30% è detenuto dai fondatori di MisterHoliday, Fabio Bignotti e Laura Sandrini, con un 15% paritetico di quote. Ad ottobre 2017, ad un anno dall’operazione, Luigi Deli, a.d. di Volonline afferma di non essere interessato “all’acquisizione del 100% delle quote” del network. Il motivo? “Sono convinto che la produzione non debba controllare la distribuzione - afferma -, l’equilibrio e i risultati migliori si ottengono mantenendo una netta separazione tra queste attività, che devono convivere in sinergia”.

Torna il modello
consortile

Intanto il nome di Stefano Romani ricorre anche in un’altra operazione che si chiama Team Valore. Un modello consortile dove ognuno è socio del network. L’idea dell’azionariato diffuso non è nuova, ha avuto già dei predecessori nel settore (Itn, G40, One!). Team Valore è stata fondata a maggio del 2017. Ad oggi conta “circa 25 affiliati, che equivalgono però a molti più punti vendita sul territorio”, spiega Romani, responsabile del progetto, dichiarando di puntare “ad un massimo di 100/120 agenzie”. A suo dire Team Valore “non può essere definito un network nel senso tradizionale” in quanto “la sua struttura orizzontale non ricalca la struttura piramidale complessa con imponenti costi fissi che caratterizza la maggior parte delle reti distributive”. Il manager lo definisce un “consorzio composto da imprenditori che vogliono fare rete fra loro”.

Nuove realtà
Tra i debutti sul mercato il 1° febbraio 2017 è nato Enjoy, il network dall’anima tecnologica. Attualmente sono 82 i punti vendita, “vogliamo arrivare oltre le 100 agenzie - dichiara Silvio Paganini, a.d. e direttore generale Enjoy - My Travel Network -. L’obiettivo di crescita per il 2018 è conservativo e la strategia commerciale attenta alla selezione delle adv”. Enjoy ha “un’organizzazione snella e dinamica”. Tra le sue strategie sta sviluppando “la negoziazione diretta con i fornitori per ottenere condizioni migliori a favore delle adv”. Il network è nato con un dna indipendente. A quanto ci risulta, in virtù di questa sua caratteristica e della politica sui fornitori, non sarà più nel gruppo Blunet, ritenendo così di poter proseguire con le proprie gambe.

Partnership
Frigerio Viaggi Network
ha stretto una partnership con Gpt, Gruppo Professione Turismo. A seguito di ciò le 26 adv del Gruppo Professione Turismo sono diventate affiliate Friends di Frigerio Viaggi Network, che supera quota 85 tra adv e consulenti. Intanto a dicembre Nuovevacanze Travel Network comunica di aver acquisito Aria Network. In questo modo la rete capitanata da Corrado Lupo raggiunge quota 200 punti vendita. Un’operazione che forse non sarà l'unica, stando a quanto dichiarato da Lupo: “Sono aperte altre trattative finalizzate a nuove acquisizioni, in quanto il nostro obiettivo nei prossimi 2 anni sarà quello di raggiungere i 500 punti vendita”.                  



Stefania Vicini

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