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Format remunerativo, ma più oneroso

04/06/2018 - numero Edizione 1550

Maggiori costi di gestione, ma più clientela prospect da catturare

Adv all’interno dei centri commerciali o ipermercati, una scelta consapevole da parte dell’imprenditore-agente di viaggi che intende metterla in pratica. Un impegno che può essere più oneroso da certi punti di vista, in primis per i costi d’affitto che sono maggiori. Costi che però, a quanto si apprende, sono proporzionati al fatturato che, sulla base di alcuni calcoli, sembra possa essere in media il doppio di quello prodotto da una adv su strada. C’è da tener presente che si lavora sette giorni su sette, con orari continui. Servono non meno di 3 risorse se non 4, da qui i costi maggiori da sostenere dettati dal fatto che gli spazi del punto vendita sono più grandi. Chi vuole approcciarsi a questo tipo di format deve partire già con un numero adeguato di personale, ma soprattutto chi ha una adv all’interno dei centri della Gdo è un imprenditore che vuole esserci. Non si pensi che non sia un discorso vantaggioso, tutt’altro, il fatturato ripaga, inoltre, i clienti prospect sono decisamente maggiori, visti i flussi all’interno di supermercati e ipermercati. Vanno però catturati.

Chi ha detto sì
Alcuni network hanno sposato questo modello di business. Uno di questi è Robintur Travel Group che, nel nuovo piano industriale, ha deciso di investire in questo format, “aggiornandolo rispetto al passato, con l’inserimento del brand Viaggi Coop abbiamo introdotto un nuovo format con nuovi strumenti a disposizione - spiega il direttore generale, Claudio Passuti -. Ad oggi sono 40 adv ubicate in tali location, di cui 8 a marchio Viaggi Coop”. Anche il Gruppo Bluvacanze porta avanti la politica di aperture nei centri commerciali. “E’ un’eredità nata anni fa - afferma Antimo Russo, direzione vendite e sviluppo network del Gruppo Bluvacanze -. Ad oggi sono 75 i punti vendita legati a questo segmento, di cui 67 Bluvacanze e 8 Vivere & Viaggiare”. Nel 2017 il gruppo ha aperto 15 punti vendita, di cui 4 all’interno dei centri commerciali. La formula adottata è quella dell’Aip. I numeri parlano chiaro sulla validità di questo tipo di investimento. “Il 2017 si è chiuso con un +6% di fatturato da parte delle adv all’interno dei centri commerciali, oggi (alla data in cui si scrive) siamo in linea con un +5% - afferma Russo -. Nel 2017 le adv su strada sono cresciute del 5,5%, ora registrano un +4,7%”. Tra i dati attuali vi è che “15 centri commerciali hanno dato disponibilità all’apertura di punti vendita al loro interno”.

Tra pro e contro
L’elemento determinante? Secondo Passuti “è chiedersi quale sia il valore del centro commerciale. Ci sono tre variabili per testare la sostenibilità del modello. Quanti sono i visitatori annui, quanto si riesce a comunicare con loro e la forza per portare avanti le iniziative commerciali tra promozioni, campagne specifiche, programmazioni, offerte dedicate”. A detta del manager anche “il break even è più alto per i costi sostenuti. Parlando di adv di medie dimensioni, il costo di affitto è di 15-20mila euro. Se non c’è il volume i costi non si recuperano”. Un altro punto dolente è la domenica, “i volumi importanti sono negli altri giorni della settimana”. Si comprende che si tratta di un discorso “più impegnativo, ma che può offrire anche maggiori opportunità”. Il vantaggio? “Il fatturato medio di una adv all’interno di un centro commerciale è del 30/40% più alto - afferma Passuti -. Sul portafoglio ordini ad oggi le adv all’interno dei centri commerciali hanno 5 punti percentuali di crescita in più”.

Voce fuori dal coro
Ad essere un po’ più critico sul format è Frigerio Viaggi Network. Sebbene venga riconosciuto che si tratti di  un’ubicazione “che garantisce sicuramente visibilità, oltre a un grande passaggio e affluenza di pubblico, il rovescio della medaglia è che spesso si tratta di un’utenza dispersiva che si limita a curiosare e prendere qualche catalogo. A nostro avviso - afferma Paola Frigerio, leisure, marketing & network director del Gruppo Frigerio - c’è un tasso di conversione più basso che nelle adv tradizionali e i costi di gestione sono molto elevati”. Il network ha avuto in passato un’adv a gestione diretta all’interno di un centro commerciale, “oggi all’interno della nostra rete ce n’è una sola ubicata in un centro commerciale, è una delle prime affiliate, che negli anni ha saputo costruirsi una forte identità e una clientela affezionata”.                           



Stefania Vicini

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