EDITORIA - EVENTI - SERVIZI  DAL 1972 AL SERVIZIO DEL TURISMO PROFESSIONALE

 
HOME > Magazine - Focus - Rete commerciale

E se vincesse il modello Tecnocasa?

05/11/2018 - numero Edizione 1558

La figura dei sales è cambiata negli anni, ora deve dimostrare il suo valore sul fronte problem solving e trade marketing, mentre i t.o. fanno le loro scelte, tra classico e nuove idee

La rete commerciale è il punto di contatto tra produzione e distribuzione. Ha un ruolo importante, che negli anni ha subito un cambiamento. Dal fronte del tour operating il percepito è questo, al punto tale da poter asserire che “oggi viviamo in una nuova era”, sostiene Angelo E. Cartelli, direttore commerciale di Eden Viaggi. Anni fa “la figura del commerciale serviva principalmente a promuovere l’azienda e i suoi prodotti, oggi sono indispensabili abilità e competenze in diversi ambiti: dal problem solving al trade marketing. Un commerciale deve essere un vero e proprio consulente, con competenze tecniche e relazionali. Deve essere preparato su questioni legate al prodotto turistico e su tutto quello che riguarda la gestione di un’attività imprenditoriale. Ascolta le problematiche dell’adv e suggerisce soluzioni”. Inutile dire che deve obbligatoriamente essere orientato “alla tecnologia e ai diversi sistemi di supporto informatici, rimane in costante contatto con i propri clienti con le visite personali, ma anche attraverso nuovi strumenti di comunicazione (webinar)”. Un promotore oggi “non può fare a meno di Facebook, Instagram, Whatsapp - afferma Ciro La Rocca, responsabile vendite Italia de I Grandi Viaggi -, perché deve arrivare a tutti, inoltre, le nuove leve di agenti di viaggi comunicano solo in questo modo e se non si entra in quel mondo si rischia di dialogare solo con il 40% delle adv”. La Rocca non ha dubbi, “la figura del commerciale è cambiata notevolmente. Ora le adv cercano una figura professionale, un filtro, una persona preparata, pronta ad ascoltare e a trovare sempre una soluzione”. Una figura che “in molti casi è il punto di raccordo tra le attività del tour operator e della distribuzione - commentano le divisioni Alpitour e Francorosso e Press & Swan - e le attività classiche sono sempre molto centrali”.

Le operazioni
Che tipo di evoluzione stanno avendo le reti vendita dei t.o? Il settore ci offre casistiche di vario tipo a partire da chi, come Club Med ha recentemente dichiarato una riorganizzazione della squadra commerciale. Una mossa in risposta ad un mondo “che è cambiato in questi ultimi anni e anche le figure commerciali devono adattarsi ad un nuovo tipo di cliente -  osserva Eyal Amzallag, managing director Italia, Sud Europa e Mercati Emergenti -, più consapevole ed esigente”. Per questo la figura del “commerciale si sta trasformando in un consulente di viaggio specialista”. Club Med ha quindi rafforzato il team “con tre nuovi key account specializzati per linee di prodotto. Il ruolo è una grande novità in quanto le adv non avranno più a disposizione un supporto generalista ma multi-specialista”. Il t.o. sta finalizzando il reclutamento, “il nuovo team sarà a pieno regime con il nuovo anno. Si comporrà di 5 figure sul territorio più un nuovo direttore commerciale. Inoltre, sono già attivi un customer care dedicato alle sole adv e la creazione di un trade marketing che le supporta con materiali, formazione e comunicazione ad hoc”. Amzallag fa presente che, “in qualità di ambasciatori del brand Club Med non potranno che essere monomandatari”.
In casa Igv si è affermato che “l’alta qualità del booking fidelizza direttamente l’agenzia”. Il che vuol dire che è cambiato il ruolo del booking? Che offrirà anche assistenza commerciale? Pare di sì. La Rocca conviene sul fatto che “non sarà un booking passivo, ma attivo. Dare la semplice quota oggi lo può fare anche un sistema di teleprenotazione”, afferma. Sono stati creati dei profili al booking che sono in grado di “fare una valutazione commerciale”, il che vuol dire dialogare con le adv, spiegando il perchè di un prezzo ed essere in grado di trovare soluzioni che possano venire incontro al cliente. Diversa la scelta fatta da Tui Italia Srl, che, al naturale scadere del contratto (30 settembre 2018) non lo ha rinnovato alla sua rete commerciale. Otto figure professionali hanno così cessato la loro collaborazione con l’operatore. Qual è l’intenzione, procedere senza rete o individuare nuove figure per coprire le aree geografiche? “In base alla nostra strategia ci stiamo concentrando su territori per noi nevralgici con figure monomandatarie ed esclusive Tui – dichiara Quirino Falessi, commercial manager Tui Italia S.r.l -. Inoltre, un ufficio commerciale interno ed esterno è a disposizione della rete agenziale che ad oggi è l’unico nostro interlocutore. Tui Italia quest’anno si è avvalsa della collaborazione di una società esterna al fine di sondare le esigenze di mercato della rete agenziale e per fornire gli elementi di approfondimento utili alla definizione strategica e di conseguenza fornire dati interessanti alla rete commerciale”. Nel caso di Nicolaus-Valtur è ancora allo studio la strategia commerciale da adottare, ciò che è stato detto è che “le figure commerciali potrebbero essere dedicate ai singoli segmenti wedding piuttosto che incentive”. Ci si dovrà attendere quindi una rete commerciale mirata sui diversi segmenti di mercato? Una mossa specchio dei tempi, dove profilazione del cliente e prodotti sempre più mirati sono tra i must.
Cosa succede quando nel settore prendono piede le macro-aggregazioni? Che tipo di scelte vengono fatte sulle reti commerciali? E’ presto detto, l’operazione Eden-Alpitour non comporterà un’unificazione della forza vendita, “rimarrà separata – afferma Cartelli -. Proseguiamo con il ‘Progetto Eden’ che prevede un’azione commerciale combinata tra forza vendita fisica, interna ed eventi formativi sul campo. L’obiettivo è dare attenzione a tutte le adv che dimostrano di volerci seguire in questo momento di trasformazione”. La rete Press & Swan si muoverà in maniera indipendente da quelle delle altre società del gruppo. “Politiche commerciali, campagne e contratti saranno sviluppati coerentemente agli obiettivi della nuova società, senza andare a creare potenziali difficoltà agli altri brand - spiega Alessandro Seghi, direttore generale per la divisione Press & Swan -. La rete è stata unificata per portare avanti una gestione commerciale dedicata capace di concentrarsi sul piano di sviluppo che stanno affrontando i due brand”. Alla domanda se siano state ridotte le figure, Seghi afferma che “le risorse sono aumentate rispetto all’assetto precedente e soprattutto si occuperanno solo di Press Tours e Swantour”. La forza vendite delle due divisioni Alpitour e Francorosso “non cambia rispetto alle ultime stagioni e, con l’inserimento dei nuovi colleghi che seguiranno Swantour, si generano spazi ulteriori che consentiranno a trade account e Telesale di seguire con maggior attenzione  i nuovi progetti e le evoluzioni dell’offerta del Gruppo Alpitour”, asserisce Andrea Moscardini, direttore commerciale per la divisione Alpitour e Francorosso. Le scelte fatte sono diverse, chi cambia, chi rafforza, chi unifica e c’è chi pensa che si debba “attingere da figure che non sono di questo settore. Il mio modello di business è lo stile di Tecnocasa, ragazzi di 23 anni pieni di energia che girano anche il sabato. Riusciremo a trovar queste figure nel nostro settore?”. E’ la domanda che si pone La Rocca, il futuro ci potrà dire se sarà un’idea vincente per il turismo.                                 



Stefania Vicini

TAGS

COMMENTA

Ultime News

Guarda tutte