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Il networking secondo Geo

19/11/2018 - numero Edizione 1559

La formula Caraffini-Colitta guarda il mercato e cresce

“Abbiamo una nostra idea di networking”. E’ la formula Caraffini-Colitta, che funziona da anni. Un percorso che i due manager hanno condiviso, “crescendo insieme a livello personale e con le adv”, afferma l’amministratore delegato di Geo Travel Network, Luca Caraffini. Un modello che passa attraverso la concentrazione delle vendite, che non ha paura di mettere mano al portfolio di operatori, con una selezione di quelli “non necessari”. Dal 2013 al 2018 sono stati 15 i contratti non rinnovati e 3 quelli nuovi. I dati dello share sono in crescita. Basti dire che nel 2018 a crescere è stato il 90% dei fornitori.

Un gruppo che non punta a target numerici di adv, si procede in linea con il mercato, ma che non vuole “mollare il freno delle affiliazioni, che trovano riscontro in una nostra completezza di proposte ed equilibrio del pricing”. Il merito è anche degli azionisti. “Costa ed Alpitour ci stanno dando novità di prodotti, siamo un network completo grazie alla proprietà”, riconosce il manager.
Ad oggi sono 1795 adv, di cui 1229 adv Geo (cioè che usano il marchio del gruppo), il resto sono punti vendita aderenti ai network partner (6/7). Nel 2018 ci sono stati 135 ingressi Geo, “ci sarà anche qualche uscita, soffriamo come tutti i network una dinamica di chiusure, ma il dato non è stato ancora calcolato. Nell’anno ci saranno nuovi ingressi - annuncia -, sono già 72 a gennaio 2019, cui si sommano 100 nuove affiliazioni in previsione entro il 31 ottobre 2019”. Caraffini, come si sa ha una sua visione del tutto personale di quello che sarà lo scenario delle adv e non l’abbandona neanche adesso a fronte dei “dati brillanti del mercato, il mio pensiero è che si vada verso una numerica più bassa”, dice. Sul tema delle chiusure Dante Colitta, direttore commerciale, fa notare che negli ultimi tempi “molte adv sono passate sotto altre insegne” o hanno aderito a formule di Aip o hanno optato per la formula del consulente, rimanendo sempre nel settore. “Delle 8mila adv attuali bisognerebbe capire quanti sono punti vendita singoli e quanti no”. Ed è su questo tema che Colitta fa il suo affondo, affermando che “in Italia non vi sono più di mille adv attive”. Il perché di una simile affermazione è tutto racchiuso in quell’aggettivo “attive”, che va ad identificare quei punti vendita “che fanno volumi, hanno una struttura ed una impronta di azienda e non di bottega”. Una adv strutturata lo è da diversi punti di vista, per il bilancio, l’utile, è una realtà che sa di marketing, che comprende se un’area è popolata o meno, mostra attenzione verso il mercato. “Se i dati delle ricerche ci dicono che il cliente va a fare shopping dalle 11 del sabato fino alle 19 della domenica e la maggior parte delle adv chiude alle 13 del sabato, si comprende che ci sono pochi punti vendita strutturati”, osserva Colitta. A suo dire, questo tipo di adv “aumenterà anche di punti vendita”, ma il passo da fare sarà quello di “capire le abitudini del cliente”. Il modello Geo passa anche attraverso un rapporto più stringente con i fornitori. “Abbiamo creato una relazione basata non solo su accordi commerciali ed obiettivi, ma che si esprime durante tutto l’anno, facendo delle campagne assieme e cercando di capire dove andare ad intervenire”, sottolinea Colitta. Geo sta lavorando “sul tema destinazioni, avendo chiaro quello che vende il network, con analisi e confronti”.

“Il network di tutti”
Geo difende la sua formula e il suo mix di adv. Vuole essere coerente con il mercato e non ha “un'omogeneità di punti vendita - fa notare Colitta -. Geo sarà sempre il network di tutti, con affiliazioni di tutti i tipi”. I contratti proposti sono due, Silver che è per tutti, e Gold, che è dedicato a quelle adv che hanno determinati requisiti, pari ad “almeno 1 mln di euro di fatturato. Aderirvi ha un costo più alto, ma permette di godere di maggiori servizi”, spiega Caraffini. Il rilancio di quest’ultima formula è da ricondurre “alle esigenze di servizio che ci sono sul mercato”. E la crescita numerica delle aderenti dimostra che la strada è quella giusta, visto che a novembre del 2017 le adv Gold erano 124, a novembre 2018 sono salite a 222. Le previsioni per il 2019 sono di arrivare a 240/260.                



Stefania Vicini

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