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Le compagnie alla sfida del prodotto

18/03/2019 - numero Edizione 1566

Le principali motivazioni all’acquisto e le strategie per aumentare il bacino della clientela   

Per la consultazione delle tabelle si faccia riferimento alla versione pdf online del settimanale

Destinazioni, pricing, caratteristiche della nave. E’ questo il podio delle principali motivazioni all’acquisto dei crocieristi italiani secondo il sondaggio realizzato tra gli adv da Risposte Turismo. “Il principale fattore che catalizza la scelta dei clienti, quello più incisivo, identificato da quasi la metà degli intervistati (48,4%), risiede nelle novità delle destinazioni proposte e nella varietà dell’itinerario”, racconta il report, mentre “in seconda posizione si colloca il pricing: sconti, promozioni e costo complessivo della crociera appaiono decisivi per il 44,1% del campione intervistato”. A completare il podio, come detto, la novità della nave e la gamma di esperienze possibili a bordo, citate dal 37,6% degli agenti di viaggio. Seguono l’importanza delle destinazioni toccate nell’itinerario (36,6%), la notorietà del marchio (25,8%) e il confronto vincente rispetto ad altre tipologie di vacanza (22,6%). La prossimità del luogo di residenza al porto d’imbarco e la nuova modalità di viaggio sono invece identificati come fattori di scelta rispettivamente dal 20,4% e dal 18,3%, stessa percentuale che porta a casa anche la soddisfazione per crociere già effettuate in passato. Ultima, con l’11,8%, la proposta di crociere tematiche.

Molti repeater, sempre più giovani
Le ultime due motivazioni – maggiormente legate alla clientela repeater - chiamano in causa anche un altro aspetto, ovvero quello del target, di oggi e di domani. “I clienti repeater – spiega il rapporto di Risposte Turismo - che nel 2017 hanno rappresentato circa l’80%, secondo le previsioni potrebbero contrarsi pur continuando a rappresentare la maggior parte della clientela (tre clienti su quattro sono già stati a bordo)”. A consuntivo 2017, i “first time cruiser” hanno invece rappresentato “il 20,6% dei clienti, percentuale che aumenta di circa 8 punti percentuali nel biennio che porta al 2019 (fino al 28,4%)”. I dati sulla clientela under 30 indicano come la quota sia stata pari all’11,8% nel 2017, mentre le previsioni per il 2019 mostrano un incremento di qualche punto percentuale, fino al 17,2%. “E’ un dato di fatto – ci spiega Francesco Paradisi, senior business development manager per l’Italia, Francia, Malta, Cipro, Nord Africa di Norwegian Cruise Line - che la crociera attiri sempre più persone in tutto il mondo, e non più soltanto le coppie anziane in abiti formali. Giovani coppie, famiglie con bambini e anche viaggiatori singoli di tutte le età sono la nuova ‘cruise generation’”.

Obiettivo: più italiani in crociera
Resta il fatto che, come ha ricordato recentemente il country manager Italia di Costa crociere Carlo Schiavon, “il tasso di penetrazione in Italia è fermo all’1,3%, la metà rispetto a mercati come quello tedesco e un terzo rispetto a quello statunitense: c’è davvero tanto spazio per crescere”. Ma come? Costa, ad esempio, sta dando avvio operativo al suo ambizioso progetto di geomarketing, il Gis – Geographic Information System, che promette di svelare il vasto e inespresso potenziale del nostro paese in termini di “fame di cruise” incrociando miliardi di dati pubblici e privati e ricavando una vera e propria mappa delle opportunità di trade intorno alle singole adv. Luca Valentini, sales manager Italia di Msc Crociere, concorda sul fatto che “sì, il tasso di penetrazione italiano è ancora basso, ed è per questo che mettiamo costantemente sul mercato nuovi prodotti e nuove destinazioni per continuare a crescere. A tutti gli effetti siamo dei tour operator e programmiamo destinazioni a corto raggio (Mediterraneo), medio (Nord Europa ed Emirati Arabi) e lungo raggio (Caraibi, Giappone, Sud America, Sud Africa). Si può crescere soltanto allargando il proprio target di riferimento”. Paradisi di Norwegian premette che “in Europa, i principali mercati crocieristici sono la Germania e il Regno Unito, con circa 2 milioni di passeggeri l’anno”, per poi soffermarsi sul ruolo del Belpaese: “Ma con una compagnia locale e i famosi cantieri navali di Fincantieri, l'Italia ha un forte legame con la navigazione in generale, e con le crociere in particolare. La sfida per noi è quella di trovare gli ospiti giusti per il nostro prodotto, che è diverso da quello degli altri player. Già nel 2000, abbiamo diversificato il nostro marchio dal resto del settore introducendo ‘Freestyle Cruising’, che significa offrire ai nostri ospiti la massima libertà e flessibilità in mare, abolendo i tempi fissi di ristorazione, i posti fissi e i dress code formali. Questa tendenza è cresciuta ulteriormente nell'ultimo decennio. Le persone cercano un modo sicuro di viaggiare, ma non vogliono scendere a compromessi sulla propria individualità: Ncl potrebbe avere il giusto concetto di crociera per soddisfare questo bisogno crescente. Siamo molto ottimisti, soprattutto quando guardiamo alle nostre prenotazioni per il 2020”.

Fly&Cruise sempre più richiesto
Per completare il quadro del rapporto tra prodotto e distribuzione, Risposte Turismo ha infine posto agli adv alcune domande anche sulla vendita di crociere a tema e in formula fly&cruise. Se nel 2017 il 18,2% delle crociere vendute durante l’anno faceva parte della tipologia di crociera a tema, si stima che la percentuale salirà di qualche punto nel 2019. Gli agenti del campione prevedono invece un deciso aumento delle vendite delle crociere fly&cruise, che nel 2019 rappresenteranno poco meno di un terzo del venduto.              

 



Gianluca Miserendino

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