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Così cambia la redditività in adv

18/03/2019 - numero Edizione 1566
Le formule per incentivare le vendite: sempre più servizi prepagati e all inclusive; il pricing si adegua alla ricerca di nuove formule per dare valore a prodotto e trade
 

Per la consultazione delle tabelle si faccia riferimento alla versione pdf online del settimanale

“La prima classe costa mille lire, la seconda cento, la terza dolore e spavento”, esordiva il De Gregori di Titanic. Oggi – per le grandi possibilità di personalizzazione o, per converso, per l’estrema complessità del prodotto – il prezzo di una crociera è molto meno “definitivo” rispetto ai tempi cantati dal “Principe”, salvo le sempre più vincenti formule ad hoc: non per caso però – come abbiamo visto nelle pagine precedenti - la difficoltà nel valutare il costo complessivo della crociera è ancora sul podio tra le motivazioni che più spesso portano la clientela a preferire altri prodotti vacanzieri. Sul versante “economico” delle adv la situazione è altrettanto variegata, sia per quanto riguarda le commissioni che per i servizi extra prepagati: da qui la creazione – da parte delle compagnie – di impianti commissionali compositi e variamente remunerativi, sempre più dettagliati per premiare ogni singola attività di vendita. “Grazie al nostro nuovo sistema di pricing – spiega Carlo Schiavon di Costa crociere - che permette di avere sempre disponibili tre tariffe chiare e semplici - All-Inclusive, Deluxe e Basic - le agenzie di viaggio hanno gli strumenti di vendita per poter rispondere alle esigenze di ogni target di clientela. E’ grandissimo il successo della tariffa All-Inclusive, che offre ai clienti la certezza del costo della vacanza sin da subito ed è stata richiesta e acquistata da oltre il 70% dei nostri ospiti. Tutto ciò non ha solamente contribuito a incrementare la prenotazione anticipata, ma ha fatto sì che aumentasse anche il prezzo medio della crociera traducendosi in un maggiore vantaggio per la distribuzione. Siamo in costante ascolto delle richieste e dei feedback che arrivano dalla rete distributiva e alla ricerca di nuove formule che possano creare maggior valore per i nostri ospiti e per il trade”.  Secondo Luca Valentini di Msc, “tutti i soldi destinati alle commissioni per le agenzie noi li vediamo come un investimento, non come una spesa. Per ogni singolo prodotto che viene venduto in agenzia viene riconosciuta una commissione: si oscilla tra il 10% e il 15%, per arrivare nel 2019 a overcommission tra il 15% e il 18%. Le adv rappresentano il 91% del nostro business, il mercato è trainato dal trade”.
Norwegian Cruise Line ha invece “un modello di commissioni per tutti i suoi partner – rimarca Francesco Paradisi - che parte da un entry level del 10%. Per stimolare le vendite e la crescita del business, creiamo piani di incentivazione di vendita individuali, personalizzati in base al potenziale del singolo agente. Questo modello è molto apprezzato dai nostri partner, perché si sentono motivati e supportati”.
Quanto ai servizi prepagati in agenzia, “stanno crescendo moltissimo – racconta Valentini -. Gli agenti hanno capito che il prodotto crociera è da cucire addosso a ciascun cliente, non è un prodotto facile e necessita di un vero e proprio tailor made. Per questo motivo noi ‘abbracciamo’ appieno la vendita dei servizi prepagati in adv, e agli agenti conviene proprio perché per ciascuno di essi viene riconosciuta una commissione”.
Paradisi riassume così: “Ci sono due possibilità principali: da un lato gli agenti possono vendere la crociera come un pacchetto completo e quindi vedersi riconosciuta la commissione. ­­­Dall’altro, possono vendere i singoli prodotti: e naturalmente è necessario garantire una commissione per ciascun servizio, pena il mancato interesse per l’adv a venderlo”.                             



Gianluca Miserendino

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