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Il digital network la nuova sfida di Zilio

29/04/2019 - numero Edizione 1569

Si chiama Fly Point il nuovo format distributivo 

C’è chi nel mercato della distribuzione organizzata porta avanti battaglie di numeri a suon di adv affiliate e chi, a questa politica, dichiara di preferire una forma di affiliazione nuova, che potremmo definire “digitale”. E’ una nuova strada, ambiziosa, onerosa a livello di investimenti, che trova spunto non tanto in ambito nazionale, quanto piuttosto volgendo lo sguardo oltre confine, ma restando in Europa, dove viene sviluppata una tecnologia che in Italia non sembra essere all’ordine del giorno. A percorrere questa strada è Ivano Zilio, presidente di Primarete Travel Network, con a fianco Alfredo Vassalluzzo, amministratore unico di Travelbuy. Insieme pensano che sia giunto il momento di lanciare sul mercato un nuovo concetto di network, anzi di digital network. Il suo nome è Fly Point. “E’ un test che stiamo portando avanti con 120 adv – spiega Zilio -, abbiamo in mano una bella Ferrari, un nuovo modello per l'Italia da mettere a punto, con un'evoluzione tecnologica su cui stiamo lavorando”. A detta del manager ad oggi si è al 70% del percorso e l'auspicio è di portare a termine il tutto per il prossimo autunno. Il modello ruota attorno a Smart gds, l'accesso attraverso il quale le adv interessate al progetto possono entrare nel portale. Qui trovano Flynet, un'interfaccia per la biglietteria aerea che propone i tre gds in un'unica soluzione. “E’ un semplificato con caratteristiche professionali”, sottolinea Zilio. Nel portale le adv accedono anche “a hotel, trasferimenti, crociere, autonoleggi, attività, tour, cofanetti, traghetti e a breve anche le assicurazioni”, dice Vassalluzzo. Il sistema è in grado di combinare tutti questi servizi, presentandosi come “un grande dinamico”. Come funziona? Le adv Fly Point “inseriscono la destinazione e le caratteristiche del cliente e ricevono tre tipi di offerta - spiega Vassalluzzo -, il miglior rapporto qualità-prezzo, il prezzo più basso e l'offerta per i clienti più esigenti”. L’obiettivo è arrivare a “600 adv Fly Point da qui al 2020”, annuncia Zilio. Le strade da poter intraprendere sono due. Chi desidera essere una Fly Point deve lavorare attraverso la piattaforma, dove trova tutto il prodotto. Stiamo quindi parlando di adv che già esistono sul mercato, che “pensiamo di poter trasformare in adv digitali - afferma Zilio -, non saranno legate contrattualmente in modo pesante e possono essere anche aderenti ad altri network”. Il manager fa presente che “le vendite realizzate vengono centralizzate con un unico codice Iata. Offro prodotti che non sono vincolati al prodotto tour operator tradizionale”. E questo potrebbe essere rivoluzionario. Per chi, invece, vorrà proseguire lungo la strada tradizionale non cambierà nulla ed avrà i servizi di sempre. Il modello distributivo di Primarete Travelbuy si basa su tre asset, affiliazione tradizionale con 120 adv (Primarete), Aip 120 adv (Travelbuy) e Fly Point.
La novità è chiara e consiste nell’ingresso sul mercato italiano della distribuzione organizzata di un modello digitale per fare networking. Il tempo potrà dare ragione della strada intrapresa. Intanto, Zilio è soddisfatto del progetto, lo ha studiato, curato e fatto crescere passo dopo passo attraverso una serie di step “innovativi e digitali. Stiamo cercando di capire come arriveremo da qui a 5 anni e pensiamo che il prodotto digital venga da nuovi bisogni del mercato”. Zilio si è rivolto al bacino estero per lo sviluppo della piattaforma. Francesi, tedeschi, inglesi sono i modelli a cui guardare per trarre ispirazione. C’è un altro tassello da aggiungere, sul fronte prodotto confluirà anche la nuova Columbus, il cui marchio è stato acquisito dalla Promoter Travel, di cui Zilio è socio. Il t.o. vivrà un'evoluzione tecnologica e si parlerà di “digital tour operator”. Questo è il futuro, forse non troppo lontano, almeno nelle intenzioni, che ha le basi in un presente sorretto da un’idea molto chiara:  “Non è vero che tutti i network debbano avere mille adv, è importante avere il proprio abito, avere un progetto”. Zilio non ha mai creduto alla massificazione, “se capiremo di cosa ha bisogno il consumatore non avremo paura di nulla. Non possiamo vendere a tutti, dobbiamo ritagliarci un target, l'adv deve selezionare il cliente nell'area. Come Primarete abbiamo 4 sedi perché un network deve essere al servizio del territorio”, afferma deciso. Un modo di procedere che a suo dire non è rispettato dalla distribuzione organizzata, “si guarda solo al numero delle adv e al fatturato prodotto”. Invece Zilio la pensa come gli inglesi, “un mercato dove la grande distribuzione ha la sua logica e la Mdo al di sotto delle 500 adv porta avanti mosse di specializzazione, orientandosi meglio sul territorio”.                       .



Stefania Vicini

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