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Apertura pratica in agenzia: ma quanto mi costi?

08/07/2019 - numero Edizione 1574
Per alcuni le spese sono aumentate e rischiano, in alcuni casi, di far saltare le vendite, mentre altri le considerano costi necessari per il business dei t.o

“Se pensi di guadagnare facendo l’agente di viaggi, hai scelto il lavoro sbagliato”. Non usa mezzi termini Sabrina Catozzi, titolare di Asterisco Viaggi a Collegno (Torino), quando le si chiede di commentare il peso dei costi di apertura pratica nel lavoro quotidiano di agenzia. Poi, però, Catozzi preferisce correggere il tiro: “Sicuramente le spese sono eccessive, ma anche gli operatori devono stare sul mercato e guadagnare. Far parte di un network permette però di godere di migliori condizioni contrattuali”.
Ma non per tutti è così e il 75% degli agenti che hanno risposto a un sondaggio promosso da Guida Viaggi ha dichiarato di aver effettivamente notato un aumento di tali costi. Per Lorenzo Lorenzi, titolare di Picasso Viaggi a Venturina Terme (Livorno) le spese sono variabili: “Eden, per esempio, mette insieme assicurazione sanitaria, bagaglio e contro annullamento, che in precedenza aveva introdotto con una base molto bassa e in caso di upgrade era necessario pagare un supplemento. Un importante operatore turistico chiede 85 euro circa e già qualche cliente storce il naso perché obbligatoria. Ho fatto un pacchetto per il Kenya per quattro persone: 340 euro di quota iscrizione e 400 euro di assicurazione conto annullamento su 5.200 euro totali, fai tu i conti”. Lorenzi ci dice che Costa Crociere ha eliminato le quote di apertura pratica, lasciando solo le tasse aeroportuali e assicurazioni in base alla quota cabina.“L’assicurazione medica, per i bagagli e il contro annullamento non sono obbligatorie”. E conclude con un suggerimento rivolto agli operatori: “La quota pratica potrebbe essere simbolica, 10/15 euro al massimo e l’assicurazione la si mette a parte, lasciando così al cliente la libertà di scelta”.

Il peso economico
Anche per Massimiliano Ceccacci, titolare di Amaca Travel ad Acilia (Roma), le quote di iscrizione con alcuni operatori possono diventare un bel peso economico e fa un esempio pratico, citando il caso di una pratica per quattro persone, destinazione Disneyland Paris: “Ballavano più di 100 euro di differenza rispetto al sito ed è capitato più volte di dover fare i salti mortali per portare a casa la pratica. Non parliamo poi delle commissioni, ti scorporano tutto, anche l’Iva. Su pratiche da 8mila euro le commissioni non arrivano neanche a 400. Lo stesso vale sul mare Italia, dove si ha una media di 25 euro in più a persona oltre le tessere club in loco. E il tutto si traduce in media a 220/250 euro di spese per famiglia. Su una pratica di 700/800 euro, 100 sono tanti. Quasi il 15% in più di spesa”. Ceccacci conferma di aver perso delle vendite per via di questi costi, “mai commissionabili. Qualche operatore però inizia a capire che le quote non possono essere così alte se si vuol competere con le tante offerte delle Ota, che non le applicano”.

Le spese in più
Non è dello stesso parere Francesca Brandi, titolare di Sciamanin Viaggi a Molfetta (Bari), che sottolinea come le spese che gli operatori inseriscono nel pacchetto siano, sostanzialmente, giuste. “Si parla di cifre variabili da 15 a 30 euro a persona in caso di mare Italia e di corto raggio e da 40 a 50 euro, invece, per il lungo raggio. Spesso la stessa quota include l’assicurazione sanitaria e per il mare Italia anche l'annullamento”. 
E sul tema dei margini, per Brandi dipende da come e quanto un agente lavora, “sta tutto nella capacità e nella competenza che mette nel suo lavoro”.

L’accorpamento
Poi c’è chi come Iris Bedin, titolare di Iris Viaggi a Legnano, ha deciso di accorpare i costi con le assicurazioni, “una soluzione utile per semplificare il preventivo al cliente, che rimane una persona non competente del settore, a cui si deve semplificare la lettura e comprensione del preventivo, con tutte le voci dettagliate. Chi prenota in agenzia non bada a questi importi”.
Tali spese non sono ovviamente provvigionabili, ma Bedin ci dice che alcuni operatori, come Alpitour, riconoscono delle provvigioni su assicurazioni proposte oltre alle provvigioni spettanti: “Sul valore delle assicurazioni medica e annullamento viaggio riconosce un 20% dell'importo. E se spiegato bene, il cliente accetta sempre di assicurarsi. D'altronde, nemmeno le tasse aeroportuali e altri oneri sono provvigionabili”.
E per cercare di rendere queste spese meno onerose per le tasche dei clienti Bedin suggerisce ai tour operator di definirle in altro modo, “affinché il cliente capisca già dal nome il loro scopo, il perché debba sostenerli e non le interpreti come quote da pagare inutilmente in aggiunta”. Così suggerisce il nome di "costi per assistenza" perché scopra anche i vantaggi di prenotare in agenzia, “ovvero essere assistiti e tutelati quando si trovano in un Paese estero”. E manda un messaggio ai tour operator: “Uno sforzo per abbattere queste quote potrebbe essere quello di non farle pagare a tutti i minori, mi rendo conto che per una famiglia con due bambini 70/90 euro a testa in più incidono sul budget,  oppure cercare di automatizzare certi processi interni così da poter abbattere tanti costi. Per esempio, potrebbe diventare obbligatoria la richiesta, senza impegno, anche in fase di preventivo dei nomi dei clienti. In modo che la stessa pratica non venga richiesta più volte da differenti agenzie allo stesso operatore, che si ritroverebbe a lavorare più volte la stessa pratica con elevati costi di personale”.
Interpellati sul tema, i più importanti tour operator hanno preferito non rilasciare dichiarazioni in merito.      



Silvia Pigozzo

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