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Adv “fuori dal guscio”: si vira sull’Aip?

12/10/2020 - numero Edizione 1593

Tra gli scenari si ipotizzano modelli più snelli e leggeri 

Aprire o non aprire? E poi... cosa vendere? Sono queste le domande che si sono poste le adv in questi ultimi mesi. Tra chi ha deciso di aprire c’è chi lavora part time, chi fa otto ore e chi opta per l’appuntamento. La crisi attuale ha portato a fare valutazioni drastiche, ci saranno adv che probabilmente non rinnoveranno le loro adesioni alle reti, non perché insoddisfatte, ma perchè ora le disdette sono in previsione di una chiusura del punto vendita o per poter risparmiare, non più per uscire da un network per entrare in un altro in quanto più attraente. Ora ci sono problemi da fronteggiare che si chiamano voucher, voli cancellati, mancate prenotazioni. E’ un nuovo nemico, diverso dal solito e lo si combatte con armi nuove.

Il punto
sulle affiliazioni

La situazione attuale ha comportato un minor numero di adesioni alle reti? Geo Travel Network attualmente vede “un numero di disdette minimo, non superiore a quello degli scorsi anni, abbiamo diverse affiliazioni con ingressi il primo gennaio 2021 - afferma l’a.d. Luca Caraffini -. Se c’è stato un rallentamento, è dovuto al fatto che i nostri consulenti per diversi mesi non hanno avuto la possibilità di lavorare sul fronte affiliativo”, tema messo in luce anche da altre reti. “Attualmente non si registrano terremoti particolari. Arriveranno? può darsi”. Caraffini vede tre momenti che possono essere a rischio, “a breve con la fine dell'estate, il fine anno, momento di chiusura ipotizzabile di alcune attività e forse il peggiore a maggio-giugno del prossimo anno, quando con i commercialisti, diverse adv si troveranno a tirare le somme del 2020. Temo che qualche commercialista scoraggerà non pochi colleghi al prosieguo”. Per quanto riguarda la rete integrata Robintur, “da marzo si sono fermate le affiliazioni di nuove agenzie - attesta Claudio Passuti, a.d. Robintur Travel Group -, non registriamo disdette in massa: ad oggi abbiamo avuto soltanto due uscite per cessata attività, di aziende che erano già in difficoltà”. Lo scenario? Non pare roseo. “I prossimi mesi saranno i più critici soprattutto sul versante finanziario. Il periodo ottobre-febbraio è quello peggiore per le casse delle adv e dopo sette mesi disastrosi temo che una parte delle imprese potrebbe terminare le risorse”.
Uvet al momento registra “un numero esiguo di chiusure o cessazioni da inizio anno (il 2,4% della consistenza numerica del network ad inizio 2020) - dice Andrea Gilardi, a.d. di Uvet Network -, consapevoli che ci potrebbe essere una crescita di tale incidenza negli ultimi 60 giorni dell’anno”. Per contro il network “cresce in termini di nuovi ingressi di circa il 7% netto con una componente forte di adv indipendenti che si affiliano”.
Per avere un quadro più chiaro si dovrà però attendere il 2021, osserva Claudio Busca, direzione generale network Gruppo Bluvacanze, e questo perchè “quasi tutti i network hanno delle tempistiche contrattuali di recesso comprese tra i 6 e i 12 mesi”.

Aperte, ma come?
Aprire, ma in che modalità? Geo consiglia una apertura “costante e quotidiana. Molti applicano orari diversi, chi solo mezza giornata e dedica il restante tempo su appuntamento. Alcuni saltano il lunedì. Comprensibile visto il poco lavoro di alcuni nelle settimane future”.
In Uvet tutte le adv sono operative secondo modalità differenti, “variano a seconda del periodo. Molto dipende anche dal contesto urbano - osserva Gilardi -. Ad oggi le più penalizzate sono quelle localizzate nei centri città”. La rete diretta di Robintur, di circa 100 adv, è tutta aperta. Anche in questo caso “con orari differenziati e mirati in base alla collocazione e al tipo di clientela. E’ attivo il nuovo sistema di gestione degli appuntamenti online, via mail o telefono. Per chi preferisce rimanere a casa, c’è il servizio a distanza in videochiamata e su WhatsApp Business”. Anche le circa 200 adv indirette sono quasi tutte aperte, “con orari ridotti, ma disponibili al telefono e ricevono i clienti su appuntamento. Soprattutto quelle che fanno biglietteria, si sono attrezzate con postazioni da casa”.
Oltre il 90% delle adv Welcome Travel è aperto. “Sono chiuse alcune filiali con più punti vendita - fa sapere Massimo Segato, direttore rete indiretta Welcome Travel -, che hanno scelto di concentrare il presidio e il proprio personale operativo sulla sede. Le medio/piccole stanno praticando orari ridotti oppure aperture di mezza giornata, ma con la possibilità di ricevere su appuntamento anche nei momenti di chiusura al pubblico”. Certamente chi era intenzionato ad aprire una adv nel periodo pre-Covid “sta valutando più attentamente questa scelta - dice Busca - anche se noi come Vivere&Viaggiare con Bluvacanze abbiamo registrato alcune aperture tra giugno e settembre”. Quanto al gruppo molte adv su strada stanno operando con orario ridotto “rispetto alla normale operatività e, per la restante parte della giornata, ricevono su appuntamento o rimangono reperibili tramite i canali multimediali. La situazione è diversa nei centri commerciali dove – obbligatoriamente - dobbiamo rispettare gli orari imposti dal gestore”.

Cambio di formule
Il momento attuale porterà ad un nuovo modello di distribuzione organizzata. Alcune formule più snelle di adv potranno avere la meglio su altre. Molte reti parlano di Aip.
Secondo Caraffini “per molti punti vendita, la riorganizzazione in formule diverse sarà necessaria. Stiamo lavorando per capire quali modelli saranno i più innovativi, competitivi e di filiera sempre più integrata. Credo che sarà quest'ultima la strada più efficiente ed efficace per la distribuzione”.
Tra gli scenari c’è chi ipotizza che assisteremo alla chiusura delle “attività meno solide o meno flessibili in termini di struttura costi - osserva Segato -. Questo significa che un certo numero di agenti di viaggi, rimasti liberi, sarà disponibile a forme di collaborazione con le adv che supereranno la fase attuale; una collaborazione che sarà basata su schemi contrattuali più semplici e sui risultati. Per altri versi potrà esservi la ricerca di modelli di agenzia 'leggeri', privi di impegni organizzativi quali la necessità di occuparsi della parte contabile e di tutti gli adempimenti burocratici”. Welcome si sta attrezzando per entrambe le possibilità e nel prossimo futuro prevede di utilizzare l’Aip, “in maniera molto mirata”.
Consulenza d’impresa a tutto tondo. E’ ciò su cui le reti si concentreranno sempre di più, rileva Gilardi. Il suo pensiero si ricollega con quanto espresso da Segato. “È ragionevole credere che alcune adv  virino verso formule di partnership (Aip) che alleggeriscono il fardello amministrativo e burocratico, consentono di concentrarsi sul business”.
A dare man forte è Busca, a suo dire il modello dell’affiliazione o dell’agenzia indipendente “andrà rivisto: si dovranno centralizzare tutti i servizi accessori che svolge l’agente di viaggi per concentrarsi nella vendita, consulenza e risoluzione dei problemi come in questa situazione. In questo, il modello dell’associazione in partecipazione delle adv Vivere&Viaggiare con Bluvacanze, ha permesso agli agenti di concentrarsi sulle necessità dei passeggeri”. 
La distribuzione organizzata dovrà, però, essere tale, cioè creare “aggregati che condividono servizi come amministrazione e gestione del personale - dice Passuti -, sistemi, investimenti di marketing, promozione, digital, politiche di brand”. Oggi, Robintur oltre a proseguire lo sviluppo dell’Aip per le adv di piccole e medie dimensioni, è aperta “a nuove forme di collaborazione e condivisione dei nostri servizi e progetti con adv importanti, anche con formule innovative da mettere a punto insieme”.
Non ci sono dubbi, almeno per Ivano Zilio, presidente di Primarete, “per il prossimo futuro il modello di network tradizionale sarà da rivedere nei contenuti, ma anche le adv dovranno uscire da quel guscio troppo standard”. C’è una voce fuori dal coro in tutto ciò, è quella di Roberta Florenzano, direttore commerciale Enjoynet, in quanto non crede che “il modello di business debba cambiare, molto dipende dall’individualità di ogni singola adv. Si potranno aggiungere nuovi business, complementari, o nuove formule di vendita”, dice.
Gattinoni Mondo di Vacanze guarda a nuove idee. Dopo il lockdown ha lavorato a due progetti distributivi. “Un nuovo contratto triennale con una riduzione dei costi fissi per le adv - spiega Sergio Testi, direttore generale Gattinoni Travel Network Srl - e una proposta, realizzata in collaborazione con Lab Travel/Euphemia per trasformare l’attività di agente di viaggi in Personal Voyager”. Quella del consulente di viaggi è una formula che potrebbe avere un impulso interessante in questo periodo, perchè può garantire un risparmio in termini di costi di agenzia e una nuova occasione di lavoro per chi ha dovuto optare per una chiusura del proprio punto vendita. Ne è convinto Ezio Barroero, presidente di Lab Travel Group, che ha acquisito una quota (50%, ndr) di Travel Expert, rete di consulenti guidata da Luigi Porro, entrata così a far parte del gruppo, che gestisce con il marchio Euphemia un progetto focalizzato sullo sviluppo di una rete di consulenti di viaggio specializzati.
Per esempio Frigerio Viaggi continua a ricevere “richieste di informazioni e candidature per la figura del Travel Planner, con tante specifiche e sfaccettature diverse, come diverse sono le esigenze del mercato odierno”, osserva Paola Frigerio, leisure, marketing & network director.                                                  
 



Stefania Vicini

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